Allmählich werden sich die Deutschen bewusst, wie wichtig es ist, den Wert der eigenen Arbeitskraft abzusichern und für den Pflegefall vorzusorgen. Makler haben hier eine zentrale Beratungsfunktion. Sie müssen ihre Kunden von dem eher abstrakten Risiko überzeugen und passende Konzepte anbieten.

„Die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit (BU) und Pflegebedürftigkeit ist für uns ein wichtiges vertriebliches Thema“, sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. Denn es handelt sich um zwei Risiken, die sich nahtlos aneinander anschließen. Eine BU-Versicherung wird in der ersten Lebenshälfte benötigt, eine Pflegeversicherung in der zweiten. Riemer: „Mit dem Biometrieprodukt Basler Beruf + Pflege können wir Maklern und Vermittlern eine sehr innovative Lösung anbieten, die den Versicherungsschutz für beide Risiken in einem Vertrag und mit einer Unterschrift liefert, wenn gewünscht sogar ein Leben lang.“ Das langjährige Know-how des Produktgebers Basler Lebensversicherungs-AG in der Absicherung biometrischer Risiken und die Vertriebsexpertise der maklermanagement.ag wurden in dem Biometriekonzept rund um das Produkt Basler Beruf + Pflege zusammengeführt.

Das neue Biometriekonzept bietet Maklern und Kunden in vielerlei Hinsicht einen Mehrwert.

• Die Beratung beginnt mit der Absicherung der Arbeitskraft. Das ist ein Thema, bei dem Makler über Jahre eine hohe Kompetenz erworben haben.

• Der Beratungseinstieg über die BU gelingt meist leichter als über das emotional eher schwierige Thema Pflegebedürftigkeit. Das Beratungskonzept der maklermanagement.ag ist so angelegt, dass der Makler nach der BU-Beratung quasi im Huckepackverfahren das Pflegerisiko ansprechen kann.

• Der Makler kann mit dem Produkt Basler Beruf + Pflege im Kundengespräch mit transparenten und verständlich formulierten Versicherungsbedingungen punkten. Das ITA, Institut für Transparenz in der Altersvorsorge, zeichnete das Basler-Produkt für die verbraucherfreundlich formulierten Bedingungen aus. Das ist in der Beratung sehr hilfreich, denn bei komplexen Produkten ist es wichtig, alle Details gut zu verstehen.

• Aus möglichen Haftungsgründen hat ein Makler mit einem Kombiprodukt aus BU- und Pflege-Absicherung die entscheidenden Risiken mit seinen Kunden nachweislich besprochen.

Richtig rund wird die Sache für den Vertrieb erst, wenn ein Produkt auch durch Beratungsansätze flankiert wird. „Eine gute Maklerunterstützung besteht für mich in einer gelungenen Kombination aus einem innovativen Produkt, praxistauglichen Beratungskonzepten und einer verlässlichen Geschäftsabwicklung“, sagt Jürgen Riemer. Aus diesem Grund hat die maklermanagement.ag ein Maßnahmenpaket geschnürt, das ihrer bewährten P-S-V-Strategie folgt. P-S-V steht für Produkte, Service und Vertriebsunterstützung.

Service: Die maklermanagement.ag stellt ihren Partnern ein Service-Team an die Seite, das bei der Berufsgruppeneinstufung hilft. In Kooperation mit dem Underwriting bei der Basler Lebensversicherung wird dafür gesorgt, dass jeder Kunde passgenau einer Berufsgruppe zugeordnet wird. Die Berufsgruppeneinstufung wurde von Seiten der Basler Leben zur Produkteinführung komplett überarbeitet. Berufsgruppen, bei denen sich in den vergangenen Jahren das Berufsbild gewandelt hat, sind jetzt besser gestellt und zahlen eine günstigere Prämie. Ein Beispiel: Ein Dreher steht heutzutage nicht mehr ausschließlich an der Werkbank, sondern übt seinen Beruf auch am PC aus. Damit fällt die Prämienkalkulation für diesen Beruf günstiger aus.

Vertriebsunterstützung: Die maklermanagement.ag hat sieben Vertriebsansätze entwickelt, mit denen Vermittler unterschiedliche Kundenzielgruppen ansprechen können:

1. Bestandskunden, bei denen die biometrischen Risiken noch gar nicht oder nicht ausreichend abgesichert wurden. Auch Best Ager können hier zur Pflegeabsicherung beraten werden.

2. Neukunden, die die Notwendigkeit der Absicherung ihrer Arbeitskraft und insbesondere für den Pflegefall noch nicht erkannt haben.

3. Preisbewusste Kunden, die sich beispielsweise zunächst einen Pflegebaustein für später sichern möchten.

4. Planungssichere Kunden, die Sicherheit durch einen langfristig stabilen Beitrag wünschen.

5. Flexible Kunden, die erst einmal nur die Arbeitskraft absichern möchten.

6. Baufinanzierer, die ein Immobiliendarlehen für den Fall der Fälle absichern möchten.

7. Eltern, die ihre Kinder frühzeitig mit einer „Einsteiger-BU“ absichern möchten.

Die Aufteilung in Zielgruppen erleichtert Vermittlern den Einstieg in die komplexe Biometrie-Beratung. Anhand der Zielgruppenbeschreibungen können die Makler ihre Bestandskunden analysieren und den entsprechenden Ansätzen zuordnen. Diese beinhalten darüber hinaus allgemeine Informationen zum Bedarf der Zielgruppe und Ideen, wie diese beraten werden kann. Ergänzend dazu stellt die maklermanagement.ag das Beratungstool BioMaxx zur Verfügung. BioMaxx unterstützt Makler bei der Kundenansprache, leitet durch einen Risiko-Check, dokumentiert die Beratung und führt zur Angebotserstellung.