Spätestens seit Ilse Aigner in der Vorweihnachtszeit 2008 eine bemerkenswerte Studie mit dem Titel „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“ der Öffentlichkeit präsentierte, sollte allen Marktteilnehmern klar geworden sein, wohin sich die Gesetzgebung entwickeln wird.

Verbraucherschutz und Regulierung der Finanzbranche sind seit Jahren deutlich erkennbare Schwerpunkte, die als Ergebnis dieser Studie zu betrachten sind. Angesichts der Finanzkrise und diverser Skandale ist das Bestreben nach einer höheren Beratungsqualität und Reglementierung der Akteure mehr als verständlich. Doch wo ist der Punkt, wo dieses Ziel erreicht ist?

• Beratungsbedarf in der Generation 50 plus
• Hohe Themenvielfalt geht einher mit fragmentierten Beratungsangeboten
• Umfassende Ausbildung und Erfahrung essentiell

Ob Angestellter oder Freiberufler, den Ruhestand sollte man wohlüberlegt vorbereiten. Gebetsmühlenartig wiederholen Experten diese Botschaft. Tatsächlich beschäftigen sich viele „Best-Ager“ mit dem Thema und suchen nach ganzheitlicher Beratung. Viele Anbieter haben aber nur Speziallösungen. Berater, die dieser attraktiven Kundengruppe zur Seite stehen möchten, müssen mehr bieten. Die Voraussetzungen dafür sind eine umfassende Ausbildung und viel Erfahrung.

Die Zielgruppe ist zugleich erfahren und unsicher

In der Generation 50 plus, die schon lange für das Alter vorsorgt, aber noch einige Jahre vom Ruhestand entfernt ist, herrscht eine große Unsicherheit hinsichtlich der richtigen Vorbereitung auf das Leben nach der Arbeit. Natürlich möchten sie im Alter ausreichend liquide sein. Wie aber ist mit den Unwägbarkeiten des Alters umzugehen? Was passiert im Krankheits- oder Pflegefall? Welche Unterlagen werden wann benötigt? Das Gespräch über Krankheit, Unfall und Tod, Liquidität und Versorgung mit den eigenen Kindern, Verwandten und Eltern gilt derweil vielerorts weiterhin als Tabu. So vermischen sich abstrakte Sorgen und konkrete Organisationsfragen. Zugleich verfügt diese Kundengruppe üblicherweise bereits über einige Erfahrung in Finanz-, Rechts-, und Versicherungsfragen.

Anbieter warten mit Speziallösungen auf, wo integrierte Beratung gefragt ist

Rechtsanwälte, Steuerberater, Versicherungsvermittler und Vermögensberater, aber auch Banken und Versicherungen stehen dieser Kundengruppe mit verschiedenen Angeboten zur Verfügung. Viele Menschen, die sich erstmals einen Überblick über die kommende Lebensphase verschaffen möchten, fühlen sich von der hohen Anzahl unterschiedlicher Ansätze aber abgeschreckt. Sie haben Sorge, den zweiten Schritt vor dem ersten zu machen, wissen aber nicht, was der erste Schritt eigentlich sein sollte.

Umfassende Ausbildung und Erfahrung als Erfolgskriterien

Beratung zur Ruhestandsplanung sollte ihrem Wesen nach immer umfassend sein. Praktisches und organisatorisches Wissen zu Vollmachten, Pflegestufen und altersgerechtem Wohnen werden ebenso verlangt wie Kompetenzen zur Budgetplanung, zu Erbschaften und Versicherungen. Entsprechend hoch sind die Ausbildungsanforderungen an die Berater. Die oft als heikel empfundenen Gespräche über Krankheit, Pflege und sogar den Todesfall sollten auf Augenhöhe geführt werden. Eine gewisse Seniorität ist deshalb unerlässlich. Die Anforderungen sind also hoch. Wer sich entsprechend gezielt vorbereitet, wird dafür mit einem inhaltlich wie wirtschaftlich attraktive Betätigungsfeld in einem interessanten, unterversorgten Kundenkreis belohnt.

Der Bereich der ganzheitlichen Ruhestandsberatung ist vor allem eine Chance für „gestandene“ Berater, die Kunden auf Augenhöhe beraten wollen. Seit Jahren begegnet ASI diesem Bedarf erfolgreich mit langfristig und auf bestimmte Zielgruppen ausgerichteter Kundenbetreuung, Geschäftsstellen vor Ort und kontinuierlicher Weiterbildung der Berater. Viele ASI-Wirtschaftsberater spezialisieren sich im Laufe ihrer Karriere auf die Betreuung von Ärzten, Ingenieuren oder Freiberuflern, und können dann auf die spezifischen Bedürfnisse dieser Kundengruppen umfassend eingehen.

Von Franz-Josef Rosemeyer – Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG

Studie „Customer Journey Immobilienfinanzierung“

Bei der Anbieterwahl zur Immobilienfinanzierung spielt das familiäre Umfeld eine wichtige Multiplikatoren-Rolle. So sind Gespräche im privaten Umfeld für 52 Prozent der Auslöser für eine erste Auseinandersetzung mit dem Thema. Für ein Siebtel (14 Prozent) ging der Erstimpuls von einem Beratungsgespräch aus. Und auch im weiteren Informationsprozess sind Gespräche mit Familie und Freunden von hoher Bedeutung. Rund zwei Drittel (64 Prozent) der Befragten, deren Erstimpuls von einer Person aus dem persönlichen Umfeld kam, gaben an, sich auch im Anschluss bei Familie, Freunden und Bekannten weiter informiert zu haben.