„Nur wer präzise auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingeht, wird am Markt erfolgreich bestehen“, warnt Lothar Haase, Verkaufstrainer und Autor des Beck kompakt-Ratgebers „Das perfekte Verkaufsgespräch“ (Verlag C.H.Beck). Doch wie wird aus einem Interessenten ein zufriedener Kunde?
„Nur was der Kunde für wichtig erachtet, kauft er auch“, sagt Verkaufsprofi Haase. Das Kundengespräch sollte also gut vorbereitet sein, denn es bildet die Grundlage für den Erfolg. „Informieren Sie sich über das Unternehmen und dessen Produkte, die Sie verkaufen wollen, sein Image, über Wettbewerbsprodukte und natürlich über Ihren Verhandlungspartner“, rät Lothar Haase. „Welche Stellung nimmt er im Unternehmen ein, welche Entscheidungsbefugnis hat er, und welche Ziele verfolgt er?“
Neben Engagement und Sachkenntnis gehört das individuelle Eingehen auf den Kunden zu den wichtigsten Voraussetzungen für einen Verkaufserfolg. Dabei gilt es zu berücksichtigen, dass es unterschiedliche Kundentypen gibt. Der „Choleriker“ muss anders behandelt werden als der „Pedant“. Der Verkaufstrainer empfiehlt: „Ergründen Sie das charakteristische Verhalten und die Motive der verschiedenen Verhaltensmuster und überlegen Sie sich eine Strategie.“
Die Körperhaltung kann entscheidend sein
Wenn alles bedacht ist, geht es an die Kontaktaufnahme mit dem potentiellen Kunden. Auch für ein bloßes Telefongespräch sollte man gründlich vorbereitet sein. Was sind meine Ziele? Wie wecke ich das Interesse des Kunden? Schon die Haltung am Telefon ist wichtig. „Sitzen Sie aufrecht und entspannt, lächeln Sie“, empfiehlt Haase. Kommt es daraufhin zu einer persönlichen Verabredung, müssen Kleidung und Höflichkeit auf jeden Fall stimmen. Der erste Eindruck ist entscheidend.
Im Verkaufsgespräch helfen positive Formulierungen: Statt „Preis“ sollte von „Investition“ die Rede sein. Ein „Problem“ klingt besser, wenn es eine „Aufgabe“ ist und anstatt „Sie müssen…“ hört sich „Bitte beachten Sie…“ viel besser an. „Denken Sie immer daran, der Kunde ist König und steht im Mittelpunkt. Also weg vom ,ich‘ und hin zum ,Sie'“, fordert Lothar Haase. Nicht „Ich zeige Ihnen“, sondern „Sie können sich das ansehen“ und nicht „Ich kann das beweisen“, sondern „Meinen Sie nicht auch“.
Sagt ein Kunde nein, Plan B bereit halten
Was aber tun, wenn der Kunde nach aller Vorbereitung, Präsentation und Gespräch trotzdem nein sagt? „Das Nein Ihres Kunden bedeutet nicht in jedem Fall, dass eine endgültig Entscheidung gefallen ist. Kämpfen Sie um den Auftrag“, ermutigt der Coach. „Begeistern Sie Ihren Kunden für den vorbereiteten Plan B und beginnen Sie mit einer neuen Präsentation.“
Nun ist es soweit und der Verkaufsabschluss steht bevor. Jetzt gilt es Ruhe und Gelassenheit auszustrahlen, denn das überträgt sich auf den Kunden, und wer stets an den Erfolg glaubt, verbreitet Zuversicht. „Denken Sie stets daran: Der wichtigste Kunde ist immer der, dem Sie gerade gegenüberstehen“, versichert der Autor. „Wenn Sie dann noch Ihre Ansichten optimistisch und mit einer gehörigen Portion Humor vertreten, werden Sie die Herzen Ihrer Kunden leichter gewinnen.“
Beck kompakt, Lothar Haase, Das perfekte Verkaufsgespräch, 128 Seiten, EUR 6,80, ISBN: 978-3-406-60278-8, www.beck-shop.de/30855
Quelle: News aktuell
