Berater

Kolumne Kuckertz: Der Gesetzgeber fordert regelmäßige Weiterbildung

Wie sollten Vermittler damit umgehen?

 

DR. WOLFGANG KUCKERTZ
Dipl. Kfm., Vorstand der GOING PUBLIC!
Akademie für Finanzberatung in Berlin und
Geschäftsführer der GOING PUBLIC! Dr.
Kriebel Beratungsrechner GmbH, Mitglied in zahlreichen IHK-Prüfungsausschüssen und
Buchautor.

Unsere Empfehlung: Weiterbildung ist in jedem Fall eine Investition (zumindest in Zeit). Überlegen Sie sich daher genau, was Sie in den kommenden zwölf bis 36 Monaten erreichen wollen und setzen Sie Ihre Zeit effektiv ein. Ist es eine inhaltliche Spezialisierung, möchten Sie zum Beispiel aufgrund der LV-Provisionsdeckeldiskussion nun im Bereich der Finanzanlagenvermittlungen aktiver werden oder planen Sie eine Zielgruppe stärker zu fokussieren, zum Beispiel die Ruhestandsplanung für die Zielgruppe 50plus auszubauen etc.? Wenn Sie sich selbst diese inhaltlichen oder unternehmerischen Ziele gegeben haben, dann planen Sie auch Ihre Weiterbildung oder die Ihrer Mitarbeiter entsprechend zielgerichtet. Überlegen Sie sich, welche Inhalte und Themen Sie Ihrem Ziel näher bringen.

Das gilt natürlich nicht nur im gesetzlich vorgeschriebenen Umfeld. Das gilt für alle Beratungs- und Vermittlungsbereiche. Und es gilt nicht nur für die fachlichen Anforderungen, es geht auch um die personalen Kompetenzen.

Um es an einem Beispiel zu verdeutlichen: Sie haben gelesen, dass die Gruppe der Ruheständler eine nicht nur vermögende sondern auch kontinuierlich wachsende Zielgruppe ist und dennoch nur wenig von Finanzberatern fokussiert wird. Sie möchten Ihr Unternehmen daher in diese Richtung ausrichten. Durch die Lebenserfahrung der Generation 50plus ist es jedoch auch eine Zielgruppe mit besonderen Anforderungen, Erwartungen und Eigenarten. Wenn Sie in diesem Markt erfolgreich sein möchten, benötigen Sie – neben besonderen Fachkenntnissen zum Beispiel im Bereich Erben und Schenken, Besteuerung in der Ruhestandsphase, Patientenverfügung etc. – vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte. So macht es Sinn, sich mit der Kundentypoligie und Besonderheiten in der Kundenkommunikation zu beschäftigen. Alles Fachwissen und hervorragende Beratungskonzepte bringen nichts, wenn Sie „auf einem anderen Kanal funken“ als Ihre neue Zielgruppe. Dazu gehört natürlich auch die Überprüfung des eigenen zielgruppenfokussierten Außenauftritts und somit auch einer guten Qualifikation und professionellen Weiterbildung. Nicht zuletzt kann zum Beispiel ein anerkannter Titel die Fachqualifikation oder Spezialisierung auch marketingwirksam zur Geltung bringen und die Kompetenzvermutung beim Kunden erhöhen.

(Kuckertz)

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