Ruhestandsplanung – nur ein neuer Name für Altersvorsorge?

Berater sollten auch die konkrete Ruhestandsphase für ihre Kunden genau planen. Denn damit erschließen Sie sich die oft vernachlässigte und hochinteressante Zielgruppe der Ü50er. In der Regel beschäftigen sich Kunden ab ca. 50 Jahren detailliert mit der Frage: „aus welcher Quelle kann ich konkret meine Ausgaben im Ruhestand finanzieren und wie entwickelt sich dann das weitere Einkommen?“ Dabei hat diese Zielgruppe einiges an Anlagevolumina zur Verfügung. Auslaufende Versicherungsverträge, Immobilienverkäufe, Erbschaften und Depots sind meist in dieser Lebensphase so umfangreich, dass es sich lohnt, die Vermögensanlage zu planen und zu optimieren.

Beratung zur Ruhestandsplanung und Altersvorsorge sind somit zwei vollkommen verschiedene Geschäftsfelder, die klar getrennt werden müssen. Während sich die klassische Altersvorsorgeberatung auf den Vermögensaufbau für das Alter konzentriert, geht es bei der Ruhestandsplanung um Strategien, wie im Alter mit dem Vermögen optimal umgegangen wird und wie zu jeder einzelnen Phase genügend Geld zur Verfügung steht.

Diese Lebensphase der Kunden – oder anders formuliert – dieses Geschäftsfeld wird von vielen Beratern zu meinem Erstaunen sträflich vernachlässigt. Zugegeben: Professionelle Ruhestandsplanung ist auch nicht einfach, geht es hierbei doch nicht um Produktverkauf, sondern um Beratungsleistungen, die viel Know-How und Einfühlungsvermögen erfordern. Dennoch: Diese Zielgruppe wird aufgrund der demografischen Entwicklung in den kommenden Jahren überproportional wachsen. Und sie wird so viel erben, wie noch keine Generation vor ihr. Außerdem werden in den kommenden Jahren auch Rekordsummen an Lebensversicherungen ausgezahlt. Es spricht also sehr viel dafür, sich mit dieser Zielgruppe zukünftig intensiv zu beschäftigen.

Frank Rottenbacher, AfW-Vorstand