Versicherungen

Mit der Zeit gehen: Prozessorientierte Beratung mit dem INTER MaklerCircle

Persönliche Beratung ist nach wie vor das A und O im Maklergeschäft. Zeitgleich entwickelt sich die Versicherungsbranche in rasantem Tempo.

 

Und Kunden informieren sich im Internet, nutzen Online-Portale und sind einfach aufgeklärter als in der Vergangenheit. Da überrascht es nicht, dass die Herausforderungen für Vermittler enorm anwachsen. Zusätzlich sorgen die zunehmende Regulatorik der EU und Bundesregierung in der Versicherungswirtschaft für außerordentliche Herausforderungen für die Vermittler. Damit weiterhin ein Fokus auf die individuelle Situation der Kunden gelegt werden kann, sind eine Prozessoptimierung und ein Rundum-Service sowohl für Vermittler als auch für die Kunden dringend erforderlich.

Die INTER Versicherungsgruppe hat nun neben dem Versicherungs-Blog „deshalbversichern. de“ den neuen MaklerCircle ins Leben gerufen.

Mit „deshalb-versichern.de“ bündelt die INTER redaktionell unabhängig aufbereitete Beiträge, die Makler an ihre Kunden kosten- und lizenzfrei weitergeben können. Zum Beispiel über ihre sozialen Netzwerke oder durch die Integration auf der eigenen Homepage.

Der MaklerCircle unterstützt Vermittler bei einer prozessorientierten Beratung: eine Beratung, die direkt in den jeweiligen Produktbereichen erfolgt und einen Fokus auf den jeweiligen Kunden legt. Dafür stehen im MaklerCircle unabhängige Tools, Hilfsmittel und Ideen zur Verfügung.

Kommunikationslösungen für den Beratungskreislauf

Der Beratungskreislauf ist in sieben verschiedene Phasen eingeteilt: Kundengewinnung, individuelle Kontaktaufnahmen, Bedarfsanalyse, Marktvergleich, Verkaufsargumente, Angebote und Antrag, Kundenbetreuung. Innerhalb dieser Phasen findet der Makler alles, was er für eine prozessorientierte Beratung benötigt. Dafür kooperiert die INTER auch mit zusätzlichen Kanälen, in den Phasen Kundegewinnung und Kundenbetreuung beispielsweise mit der Marketingplattform DIGiDOR. Hier stehen dem Berater bereits vorgefertigte Online-Kampagnen zur Verfügung, die per Knopfdruck personalisiert und vom Makler ausgespielt werden können.

Die Vorteile liegen auf der Hand: der Makler kann seinen Kunden interessante Inhalte, nützliche Informationen und aktuelle Nachrichten zukommen lassen, ohne diese selbst mühsam zu recherchieren oder diese selbst zu erstellen. Somit bleibt dem Makler mehr Zeit, sich auf seine Kernkompetenz zu konzentrieren – die Beratung.

Kundengewinnung

Eine allgemeine Definition führt den Vermittler in das jeweilige Thema ein und erklärt aktuelle Situationen und Markthintergründe. Basierend auf diesen Informationen ergeben sich die bevorzugten Zielgruppen für die verschiedenen Produkte. Diese findet der Makler ebenso wie eine begründete Spezifizierung des Klientels in Zusammenhang mit potenziellen Vertriebsmöglichkeiten.

Diese Phase hält weiterhin unterstützende und ausgesprochen hilfreiche Informationen darüber bereit, wie der Bedarf bei potenziellen Kunden geweckt werden kann. So wird dem Makler gezeigt, wie er die Aufmerksamkeit des Kunden weckt, indem er hilfreiches Informationsmaterial an die Hand gibt sowie Vertrauen durch individuelle Kompetenz gewinnt.

Ferner werden die Chancen, die soziale Medien bieten, aufgezeigt. Sie steigern die Bekanntheit des Beraters, stärken seine eigene Marke und bieten eine hervorragende Möglichkeit, mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten.

Unterschiedliche Kommunikationswege bei personalisierter Kundengewinnung

Die Hinweise im MaklerCircle beziehen sich nicht ausschließlich auf allgemeingültige Vorgehensweisen, die den meisten Maklern bekannt sein dürften. Vielmehr stellt die INTER ausdrücklich solche zur Nutzung individueller und personalisierter Kampagnen bei der Kundengewinnung bereit. Hier sollen sich Vermittler nicht ausschließlich auf ein Medium wie Telefon oder Internet festlegen, sondern möglichst verschiedene Kommunikationswege nutzen, um einen breites Spektrum potenzieller Interessenten erreichen zu können.

Die beste Werbung ist die Information. Deshalb stehen im MaklerCircle bspw. Whitepapers und redaktionelle Inhalte aus dem Blog deshalbversichern. de bereit. Hiermit können potenziellen Kunden fundierte, neutrale Analysen und Infos als Entscheidungsgrundlage zur Verfügung gestellt werden. Diese können als Newsletter verschickt oder auf der eigenen Homepage veröffentlicht werden.

Personalisierte Onlinekampagnen zur Neukundengewinnung

Ein weiteres Tool, das in dieser Phase des MaklerCircle vorgestellt wird, ist die Marketingplattform DIGiDOR. Dort stehen Kampagnen der INTER oder anderer Versicherungen sowie von Verbänden für den Makler bereit. Diese Kampagnen lassen sich leicht mit dem eigenen Logo und den Kontaktdaten personalisieren und in den jeweils genutzten Netzwerken teilen. Ebenso können sie auch per E-Mail oder Whats- App verschickt werden. Alle über die Kampagne generierten Kundenanfragen werden direkt an den ausführenden Vermittler gesandt und auch die enthaltenen Online-Abschlüsse gelangen sofort in den Bestand des Maklers.

Individuelle Kontaktaufnahme

Natürlich sollte der erste Kundenkontakt immer positiv gestaltet werden, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung auf das Gespräch mit einem potenziellen Kunden einen wesentlichen Erfolgsfaktor bei der Telefonakquise darstellt. Deshalb werden dem Berater im Makler- Circle für die jeweiligen Produkte teilweise sogar Telefonleitfäden bereitgestellt. Diese sorgen dafür, dass der Makler sowohl selbstbewusst als auch überzeugend aufritt. Darüber hinaus erweist sich ein solcher Leitfaden auch immer als nützliche Hilfestellung während des Gesprächs.

Rechtssicherheit beim Umgang mit der DSGVO

Diese Phase enthält wichtige Tipps und Hinweise zu der Datenschutzverordnung (DSGVO). Diese stärkt die Rechte in Datenschutz und Datensicherheit. In Folge sind Unternehmer seit der Einführung gezwungen, vor der Datenverarbeitung explizit die Zustimmung der Betroffenen einzuholen. Hat diese Einwilligung nicht stattgefunden, drohen teure Unterlassungsklagen. Die Gesetzgebung hat insbesondere auf werbliche Maßnahmen erhebliche Auswirkungen. Zwar ist postalische Werbung bei Bestandskunden zulässig, telefonische Maßnahmen dagegen benötigen eine ausdrückliche Einwilligung. Noch restriktiver zeigen sich die Auswirkungen beim E-Mail-Marketing. Hier sind Opt-In- oder Double-Opt-In- Verfahren nicht wie in früheren Zeiten nur eine Option, sondern Pflicht. Der MaklerCircle bietet hier weitergehende Informationen zu den Bereichen „Gesetzliche Rahmenbedingungen“, „Nicht zulässige Verfahren“ und „Zulässige Verfahren“.

Notwendigkeit von Maklervertrag und -vollmacht

Ziel eines jeden Beraters ist die unabhängige und objektive Beratung ihrer Kunden. Grundlagen dabei sind der Maklervertrag und die Maklervollmacht. Dabei regelt die Vollmacht alles, was ein Berater im Auftrag seines Kunden im Außenverhältnis tun darf, egal ob online oder offline. Der Vertrag hingegen enthält alle Rechte und Pflichten bezüglich des Innenverhältnisses zum Kunden. Rein rechtlich betrachtet ist ein Vertrag in schriftlicher Form keine zwingende Voraussetzung. Anzuraten bleibt er trotz alledem, denn er sorgt für klare Verhältnisse und reduziert die Haftung des Maklers erheblich. In einer von der Kanzlei Michaelis erstellten App, welche die INTER kostenfrei zur Verfügung stellt, findet der Makler aktuelle und rechtssichere Dokumente, die er für sich nutzen kann.

Bedarfsanalyse

Wer als Berater erfolgreich sein will, der muss es verstehen, intuitiv Bedarf wecken zu können. Hier unterstützt der MaklerCircle in Sachen Rente und Pflege mit einem Lückenrechner. Zur Bedarfsweckung in Sachen Vorsorge kann der Kunde seine Rentenlücke im Alter anhand des ihm bekannten Informationsschreiben der Deutschen Rentenversicherung spielerisch selbst ermitteln. Ebenfalls kann er unter verschiedenen Annahmen ermitteln, welchen monatlichen Beitrag er für seine individuelle Wunschrente aufwenden muss.

In einem anderen Bereich des Rechners kann der Kunde seine Lücke im Pflegefall, abhängig nach Pflegegrad, ermitteln. Der Clou daran: Dieser Lückenrechner kann vom Makler mit eigenen Farben und Logos personalisiert werden.

Der Link zum personalisierten Lückenrechner kann der Makler, einfach per E-Mail an den Kunden verschicken. So kann dieser ihn ohne Zeitdruck und ortsunabhängig nutzen. Ebenso lässt sich der Bedarfsrechner problemlos auf der eigenen Homepage einbinden. Da ein technisches Hilfsmittel nie in Gänze den Makler ersetzen sollte, kann dieser ihn natürlich auch direkt in Kundengespräche integrieren, was eine vertrauensbildende Wirkung auf den Kunden und einen fundierten Informationsaustausch zur Folge hätte.

Marktvergleich

Der MaklerCircle bietet eine ebenso einfache wie auch effiziente Lösung, den Markt der relevanten Mitbewerber im Blick zu behalten, ohne dabei diverse Einzelportale online aufrufen zu müssen. Da jedes Analysehaus seine eigenen Produktschwerpunkte aufweist, kann es in der Praxis beim Analysieren von Produkten zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen.

Der MaklerCircle erklärt, auf was es bei den verschiedenen Produkten ankommt und stellt auch die für die Produkte relevanten Vergleichssoftware vor. Darüber hinaus erklärt er auch auf was der Makler bei der Einstellung einer Software achten muss. So wird dem Makler ein schnellerer Vergleich der Produkte ermöglicht.

Selbstverständlich kann dann der Makler auf die jeweiligen Produkte der INTER eingehen und sich ausführlich informieren. Die hieraus resultierenden Vorteile für den Berater liegen auf der Hand: Hohe Verlässlichkeit bei der Analyse der Produkte und zeitsparende Übersicht über die aktuelle Lage des Marktes.

Verkaufsargumente

Der Erfolg eines Kundengespräches hängt nicht nur mit dem jeweiligen Produkt zusammen, sondern ebenso mit der Überzeugungskraft des Beraters. Da es sich hierbei um eine berufliche Kernkompetenz handelt, stellt der MaklerCircle in dieser Phase Verkaufshilfen zu den Produkten der INTER zur Verfügung, die für das Beratungsgespräch nützlich sind.

Nicht jeder Berater kann ein Spezialist für jedes Produkt sein. Deshalb findet er in dieser Phase zunächst wichtige Informationen für ihn als Vermittler, die ihm helfen, das Produkt zu verstehen. Vermittlerinfos und -broschüren, Leistungsübersichten sind hier verständliche und wertvolle Hilfestellungen.

Kundenmaterial als Vertriebsunterstützung

Der MaklerCircle setzt neben Information für den Makler auch auf kundenfreundlich aufbereitetes Informationsmaterial. So bietet er Flyer mit den Produkt- Highlights an, was es dem Berater ermöglicht, sofort entsprechendes Werbematerial zur Verfügung stellen zu können. Darüber hinaus offerieren diverse Kundenbroschüren den Interessenten umfangreiche und übersichtlich gestaltete Eindrücke zu den jeweiligen Produkten.

Antragsprozess

In der Phase Antragsprozess findet der Makler alles, was er für den Abschluss eines Produktes bei der INTER benötigt. Vom Angebotsrechner bis zum Antragsformular stehen ihm die entsprechenden Dokumente zur Verfügung.

Nur einen Anruf entfernt

Ein besonderes Highlight ist der Angebotsservice der INTER. Theoretisch ist jeder Berater in der Lage mit den vorhandenen Unterlagen und Rechnern sich selbst ein unterschriftsreifes Angebot zu erstellen. Er muss es aber nicht. Sollte es ihm zeitlich nicht möglich sein, genügt ein Anruf beim INTER MaklerService, um einen entsprechenden Versicherungsvorschlag zu erhalten.

Historie und Modernität: Gründe für die INTER

Die INTER zeichnet sich durch Innovation, Kompetenz und Professionalität aus. Seit über hundert Jahren am Markt aktiv und seitdem stets unabhängig geblieben, reagiert die Versicherungsgruppe mit ihren rund 1.100 Mitarbeitern schnell und agil auf aktuelle Markterfordernisse. Dabei legt sie gesonderten Wert auf die Produktqualität und den Service sowohl für Kunden als auch für ihre Vertriebspartner. Trotz der beeindruckenden Historie setzt sich die INTER gerade mit ihren modernen Produkten von vielen Mitbewerbern ab. Zuletzt erschloss sie mit dem INTER CyberGuard, einer Cyber-Versicherung für Privatkunden, erfolgreich einen neuen Markt und bewies einmal mehr, wie auch ein lange bestehendes Unternehmen hochmodern und zeitgemäß auftreten kann.

Kundenbetreuung

Kundenbindung ist ein in Vermittlerkreisen zuweilen unterschätzter Prozess. Damit der bekannte Effekt „Aus den Augen, aus dem Sinn“ nicht eintritt, bietet die INTER mit ihrem MaklerCircle den letzten grundlegenden Baustein zum perfekten Vermittlungsprozess. Hierfür hat sie diverse Hilfsmittel entwickelt und zur Verfügung gestellt, die jedem Vermittler und vor allem auch den Kunden das Leben wesentlich erleichtern.

Vermittler hinterlässt bleibenden Eindruck

Häufig verläuft ein Kundengespräch positiv – und trotzdem bricht der Kontakt zwischen Vermittler und potenziellem Kunden ab. Das liegt nicht selten daran, dass der Makler nichts hinterlassen kann, was den Interessenten an das positive Gespräch und den Fakt erinnert, dass der Prozess weitergeführt werden sollte. Im MaklerCircle finden sich verschiedenste Hilfsmittel, die genau diesen Effekt vermeiden.

Inhalte für den Maklerauftritt in sozialen Netzwerken

Zur Unterstützung der Sichtbarkeit von Vermittlern in sozialen Netzwerken sowie zur Kundengewinnung und -betreuung bietet die INTER über ihren Blog „deshalbversichern. de“ ausgesprochen anschauliche Fallbeispiele, Artikel, Checklisten sowie erklärende Materialien aus der Versicherungswelt. Darin werden wöchentlich zwei neue produktneutrale Beiträge veröffentlicht, die kostenfrei für Posts und Tweets auf Facebook, Xing, LinkedIn und Twitter verwendet werden können.

Auf der verknüpften DIGiDOR-Marketing- Plattform steht neben Online- Kampagnen, die personalisiert und manuell per E-Mail oder in sozialen Netzwerken an Kunden geschickt werden können, auch ein automatisch erstelltes Kundenmagazin für die Makler bereit. Nach einmaliger Einrichtung verschickt das System monatlich zu einem vom Vermittler selber bestimmten Termin einen Newsletter mit interessanten Beiträgen rund um das Thema Versicherung. Dieser Newsletter wird dem Makler vorab zur Verfügung gestellt.

Ferner gibt es im Blog der INTER eine Schnittstelle zu DIGiDOR. Mit dieser kann der Vermittler die Beiträge des Blogs personalisieren und an seine Kunden ausspielen. Der Unterschied zum Kundenmagazin von DIGiDOR ist aber, dass der Vermittler hier selbst entscheiden kann, wann er wem welche Information zukommen lässt. Der wichtigste Aspekt an dieser Schnittstelle ist allerdings, dass die Personalisierung der Blogbeiträge die Kompetenz des Vermittlers stärkt. Denn für den Kunden ist nicht ersichtlich, dass der Inhalt von der INTER kommt.

Vertragsänderungen beantragen oder Kundendaten online ändern? Kein Problem!

Egal ob Umzug, Namensänderung oder die neue Kontoverbindung – Makler können alle notwendigen Online-Formulare in Sekundenschnelle abrufen und ihren Kunden an die Hand geben. Dies erspart dem Vermittler nicht nur viel Zeit und Arbeit, sondern wird als außerordentlicher Kundenservice wahrgenommen und trägt so wesentlich zur Kundenbindung bei. Wünscht ein Kunde die Änderung seiner Versicherung oder eines Vertrages, so stehen dem Makler auch in dieser Phase online alle entsprechenden Dokumente und Formulare zur Verfügung, die er als Makler für die Vertragsbetreuung braucht.

 

Prozessorientierte Beratung mit Fokus auf den Kunden

Im Interview mit Mein Geld-Chefredakteurin Isabelle Hägewald: Jan Roß, Diplom Betriebswirt (BA) und Leiter Vertriebsbereich Makler bei der INTER Versicherungsgruppe

 

Inwieweit unterscheidet sich der Maklervertrieb bei der INTER von seinen Mitbewerbern?

Jan Roß, Bereichsleiter Maklervertrieb bei der INTER Versicherungsgruppe

JAN ROSS: Ich denke, es ist die spannende Kombination aus professionellem und persönlichem Service mit den Stichworten: noch regional aktiv, Fachkompetenz, Zuverlässigkeit und der großen digitalen Affinität, um dies gemeinsam mit den Maklern zum Mehrwert zu nutzen.

Mit rund 1.100 Mitarbeitern hat die INTER die Möglichkeit, schnell und agil auf Markterfordernisse zu reagieren. Deutschlandweit stehen Maklern persönliche Betreuer für alle Fragen und zum fachlichen Austausch zur Seite. Das Team des INTER MaklerService kümmert sich zentral aus Mannheim zuverlässig und kompetent um Anfragen zu Tarifen, Verträgen oder Angeboten.

 

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen für den Makler in Zukunft?

JAN ROSS: Eine große Herausforderung für Makler ist heute schon Schritt zu halten: mit dem enormen Tempo, in dem sich die Versicherungsbranche weiterentwickelt. FinTechs schießen aus dem Boden, Vergleichsportale ermitteln binnen Sekunden passende Produkte. Das alles verändert die Ansprüche ihrer Kunden. Sie fordern ein Höchstmaß an Transparenz und sind zunehmend preissensibler.

Vielmehr werden sich aber die Eingriffe regulierender Stellen auswirken. Neue Regularien heben einen bislang unabhängig gestaltbaren Arbeitsalltag aus den Angeln. Für die Beratung bedeutet das mehr Dokumentation und der damit verbundene zusätzliche Verwaltungsaufwand ein ordentliches Plus auf dem Zeitkonto. In der Summe sind das enorme Einschnitte in bisherigen Prozesse, die es rigoros zu optimieren gilt.

 

Wie unterstützt die INTER den Makler in dieser Situation?

JAN ROSS: Wir möchten mit zwei neuen Themen den Makler umfassend in unseren sieben Kernprodukten und -zielgruppen unterstützen: dem MaklerCircle und unserem Blog deshalbversichern. de.

Der INTER MaklerCircle unterstützt Makler bei einer prozessorientierten Beratung. Das heißt eine Beratung, die direkt in den jeweiligen Produktbereichen stattfindet, mit einem ganz klaren Fokus auf den jeweiligen Kunden. Dafür stellen wir unabhängige Tools, Hilfsmittel und Ideen innerhalb eines siebenphasigen Beratungskreislaufes zur Verfügung. Die Vertriebsunterstützung setzt also in der jeweils relevanten Phase im Beratungskreislauf an.

Der Blog deshalb-versichern.de bietet redaktionell unabhängig aufbereitete Nachrichten, die Makler an ihre Kunden kosten- und lizenzfrei weitergeben können, zum Beispiel per Social Media oder durch die Integration auf der eigenen Homepage.

 

Welche konkreten Tools beinhaltet der MaklerCircle?

JAN ROSS: Es handelt sich um Tools, die auch unabhängig von der INTER eingesetzt werden können, aber dazu dienen, im jeweiligen Segment erfolgreich zu sein. Ein Beispiel in der Krankenversicherung ist KV Lexx, das Makler in die Lage versetzt, haftungssicher hochwertigen KV-Schutz anzubieten. Der Makler wird durch interaktive Videos befähigt, dem Kunden die Relevanz und Notwendigkeit von hochwertigen Bedingungswerken darzustellen. Ein weiteres interessantes Tool bieten wir im Bereich Betriebsgebäude. Mit Wert14 unterstützen wir online bei der professionellen Summenermittlung. Wurde die Summe mit diesem Tool ermittelt, garantieren wir Unterversicherungsverzicht.

 

Und warum macht die INTER einen Blog?

JAN ROSS: Kunden sind heute aufgeklärter und gehen viel informierter in ein Beratungsgespräch. Sehr viele wollen ganz genau wissen, woran sie sind. Sie möchten ihre Versicherung verstehen. Und gerade deshalb wünschen sie sich fundierte und passgenaue Informationen – möglichst kompakt, möglichst auf den Punkt aufbereitet. Wir möchten Makler mit dem umfassend aufbereiteten Content auf deshalb-versichern.de in die Lage versetzen, sich auf seine Kundenorientierung und seine Beratungsqualität zu fokussieren. Sie bekommen mit dem Blog ein starkes Kommunikationswerkzeug für ganzheitliche Beratungsprozesse an die Hand, das sie in Phasen der stetigen Kundenbetreuung jederzeit griffbereit haben. Das ist eine enorme Erleichterung. Denn es entfällt eine zeitund kostenintensive Suche nach relevanten Inhalten.

Vielen Dank für das Gespräch.

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