„Mein Geld“ im Gespräch mit Matthias Weber, Vorstand für Vertrieb, HDI Bancassurance
Ihre Studie zeigt: Viele Baufinanzierer blenden persönliche Risiken weitgehend aus. Wie erklären Sie sich dieses Verhalten?
MATTHIAS WEBER: Der Immobilienerwerb ist für die meisten ein hoch emotionales Projekt. Das Positive dominiert, während Themen wie Krankheit, Arbeitslosigkeit oder längere Einkommensausfälle als störend oder abstrakt empfunden werden. Bemerkenswert ist jedoch: Beschäftigen sich Kunden aktiv mit der Absicherung, entscheiden sich rund zwei Drittel auch für einen Abschluss. Das Problem ist also weniger die Zahlungsbereitschaft als vielmehr der fehlende Impuls, Risiken überhaupt zu thematisieren.
Sehen Sie hier vor allem ein Kommunikationsdefizit im Vertrieb?
MATTHIAS WEBER: Es ist beides. Auf der einen Seite zögern Berater, wenn Kunden Ausweichsignale senden. Auf der anderen Seite fehlt oft die klare Struktur, um das Thema systematisch in die Beratung einzubetten. Eine fundierte Bedarfsanalyse, die emotionale und finanzielle Dimensionen gleichermaßen berücksichtigt, ist entscheidend. Dafür braucht der Vertrieb Leitplanken, standardisierte Prozesse und digitale Unterstützung, die das Thema Absicherung selbstverständlich macht – und nicht optional.
Besonders die Risiken Arbeitsunfähigkeit und Arbeitslosigkeit werden selten aktiv adressiert, obwohl sie die Finanzierung real bedrohen. Woran liegt das?
MATTHIAS WEBER: Diese Risiken greifen in die Erwerbsphase ein und betreffen damit unmittelbar die Tragfähigkeit einer Finanzierung. Dennoch werden sie tatsächlich häufig ausgeblendet. Wir sehen hier ein Kompetenzdreieck aus Produktverständnis, Gesprächsführung und psychologischer Sicherheit. Wenn Berater diese drei Elemente beherrschen, sinkt die Hemmschwelle, Kunden in der Beratung auf die Risiken Arbeitslosigkeit und -unfähigkeit anzusprechen. Gleichzeitig verstehen diese den wirtschaftlichen Mehrwert klarer. Die niedrige Abschlussquote von 20 Prozent zeigt: Das Potenzial wird im Markt längst nicht ausgeschöpft.
Welche Bedeutung hat Bancassurance für die Qualität der Absicherungsberatung?
MATTHIAS WEBER: Bancassurance ist ein wesentlicher Hebel, um Beratungsqualität zu steigern. Banken übernehmen die Finanzierung, Versicherer die Risikoexpertise. Kombiniert man beides – ergänzt um modulare Produktwelten, digitale Integration und kontinuierliches Coaching –, entsteht eine Beratung, die finanzielle Planungssicherheit tatsächlich abbilden kann. Die Verzahnung erlaubt es, Risiken frühzeitig einzupreisen und Absicherung nicht als Zusatz, sondern als integralen Bestandteil der Finanzierung zu verstehen.
Was bedeuten die Studienergebnisse für das Marktpotenzial – und für Ihre nächsten Schritte?
MATTHIAS WEBER: Das Marktpotenzial ist erheblich. 66 Prozent der Interessenten zeigen Bereitschaft zur Absicherung, aber viele benötigen persönliche Begleitung, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Für uns heißt das: Wir setzen auf modulare Lösungen, digitale Beratungsstrecken und eine systematische Qualifizierung der Partner. Kunden erwarten heute Individualisierung, Transparenz und Prozessklarheit. Wer das in der Baufinanzierung konsequent umsetzt, kann im Absicherungssegment deutliche Wachstumsimpulse realisieren.
Vielen Dank für das Gespräch.
