Umschulung gesucht! Doch gibt es in der Praxis auch immer wieder die anderen Bespiele. Wachsende Unternehmen mit steigenden Einnahmen und entspannter Geschäftsleitung. Was machen diese Kollegen anders? Wie gelingt es mir, das gleiche zu erreichen?
Es ist eine Binsenweisheit: die Welt verändert sich und sie verändert sich immer schneller. Tatsächlich fühlt sich das Tempo in unserer Branche noch schwindelerregender an, als es das sowieso schon ist. Eine solche Situation ist dann eigentlich der Moment, an dem man als Unternehmer aus dem Hamsterrad aussteigt und sich eine neue Orientierung sucht. Dabei stellt sich die Frage: welche Richtung muss mein Unternehmen einschlagen, damit es in 10 Jahren noch existiert? Oder noch besser: damit mein Unternehmen in 10 Jahren noch wertvoller als jetzt ist. Wann haben Sie sich zuletzt für solche Gedanken etwas mehr Zeit genommen?
Ein Beispiel: über Digitalisierung redet alle Welt. Über die Auswirkung auf Unternehmenskonzepte der Makler und Finanzberater spricht aber kaum jemand. Es ist nicht damit getan, seine Post vom Versicherer elektronisch abzuholen und eine bunte Homepage zu haben. Professionalität verlangt heutzutage bei allen Prozessschritten Technik, beziehungsweise IT. Ein Techniksystem verlangt aber wiederum Professionalität der Administratoren und auch der Anwender. Kleinstbetriebe, die diese Herausforderung alleine bewältigen wollen, kommen schnell an ihre Grenzen. Digitalisierung verlangt also mindestens mittelgroße Einheiten oder Zusammenschlüsse. Und bei diesen Zusammenschlüssen müssen Prozesse vereinheitlicht werden, sonst gibt es keine gemeinsamen technischen Lösungen – da ist die IT gnadenlos. Wachstum oder Integration in andere Systeme, das sind die beiden Wege.
Ein weiteres Beispiel: Viele Vermittler haben in den letzten 20 Jahren einen schönen Kundenbestand aufgebaut. Diese Kunden haben schon diverse Versicherungen und Anlagen abgeschlossen und nun laufend irgendwelche Fragen. Vermittler möchten und müssen diese Kunden gut bedienen und dabei natürlich viel Papier bewegen. Die Betreuung dieser Verträge müsste also irgendwie vergütet werden. Eventuell wurden für die Verträge hohe Abschlussprovisionen gezahlt und entsprechend niedrige Bestandsvergütungen vereinbart. Dann wird jetzt das Geld verdient, das vor Jahren bereits als Courtage überwiesen wurde. Diese Courtage liegt aber schon längst nicht mehr auf dem Konto. Der Vermittler kommt durch die Betreuung nicht mehr zum Neugeschäft und am Altgeschäft verdient er nichts. Es ist klar, was umgestellt werden müsste. Für die laufende Tätigkeit sollen Vermittler auch laufend vergütet werden. Also höhere Bestandsprovisionen zulasten der Abschlussvergütungen. Oder es werden Servicegebühren eingeführt. Diese Umstellung ist aber extrem schwer, weil dann heute ein weiteres Liquiditätsloch in der Kasse entsteht.
Technik, Abläufe, Preismodelle, Finanzierungsformen und Kommunikation, deren Ursprung in den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts liegt, müssen auf den Prüfstand. Beim näheren Hinsehen sind neben den oben genannten Beispielen sicher ein paar Dinge mehr grundlegend zu korrigieren. Das Problem: nur wenige Akteure am Markt gehen diese Änderungen an. Produktgeber bieten oft Seminare und Informationen an. Hilfestellung, wie man ein Unternehmen neu ausrichtet und zukunftsfest macht, die gibt es nur äußerst selten.
Vermittler, die sich auf die Zukunft einstellen wollen, müssen also unterstützende Partner etwas länger suchen. Gelingt die Transformation vom Büro zum Unternehmen und vom Vermittler zum echten Unternehmer, dann winken wunderbare Zeiten. Der Markt verwaist zusehends. Die Unternehmen, die gut aufgestellt übrigbleiben werden, stoßen auf einen wachsenden Gesamtmarkt mit abnehmenden Anbietern. Eine Traumkonstellation! Ich drücke Ihnen die Daumen, dass Sie dazu gehören!
(Kuckertz)
