Wichtig beim lösungsorientierten Agieren ist es nicht nur Lösung einzukaufen, so dass bereits entstandene Probleme gelöst werden, was jedoch keinem langfristig strategischen Plan entspricht. Für den Kunden ist es entscheidend, dass ihm eine Zukunft angeboten werden kann, durch die Vermittlung eines Erkenntnisgewinns und daraus folgend ein nachvollziehbares Szenario der Zukunft.
Die Produktanpreisung rückt in den Hintergrund, so dass der Kunde das Gefühl von einem kompetenten Partner bekommt. Mit Hilfe des aufgebauten Vertrauens kann nebenbei über die Produktpalette gesprochen werden. Wichtigster Faktor bei dieser Herangehensweise ist natürlich der Vorsprung hinsichtlich der Information im Vergleich zum Kunden, aber auch mit den Wettbewerbern verglichen. Um dies leisten zu können, gilt es ein fortwährendes Beobachten der Wirtschafts- und Fachpresse zu betreiben und einen Trend für die zukünftige Entwicklung sehen zu können.
Bei der Interaktion mit dem Kunden geht es um Transparenz, die auch unangenehme Wahrheiten zutage fördert, aber mit einer Nuance Einfühlungsvermögen. Bei diesem Vorgehen ist Widerspruch nicht weit, vor allem bei traditionell eingestellten Interessenten. Doch gerade die aufkommenden Diskussionen sind erfolgreich, wenn diese nachvollziehbare Argumente enthalten. Hier bei gilt, dass die Scheu davor schon im Vorfeld „bestraft“ wird und die Mutigen kommen einem Auftrag zumindest einen Schritt näher.
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