Berater

Dimensional: Honorarberatung

Bevor die Banken – und Finanzmarktkrise Anfang 2008 langsam ihre Wirkung entfaltet, war Deutschland für Banken und jegliche Art von Finanzdienstleistungen ein Paradies. Fonds, Zertifikate und geschlossene Beteiligungen wurden dankbar vom Markt abgenommen. Immer neue Produktideen wurden entwickelt und umso komplexer und beeindruckender sie sich anhörten, desto besser wurden sie verkauft und desto höhere Margen konnten an den Produkten verdient werden. Mit dem Zusammenbruch von Lehman Brothers im September 2008 und der immer schlimmer werdenden Finanzkrise änderte sich das aber schlagartig. Der folgende Madoff-Skandal und das zum Teil skandalöse Verhalten von einigen Bankmanagern verschlechterten die Absatzmöglichkeiten noch weiter.

Jahrzehntelang haben Banken und Finanzdienstleister durch das Verkaufen von Produkten Milliarden an Gebühren und Provisionen verdient. Ganze Konzerne lebten davon, Produkte zu entwickeln und an den Mann oder die Frau zu bringen. Doch mit der Lehman Pleite änderte sich plötzlich etwas Entscheidendes – weder Männlein noch Weiblein waren plötzlich bereit, die angebotenen Produkte so dankbar wie früher abzunehmen. Auch wenn sie nicht direkt von Lehman betroffen waren, so verstanden sie doch, dass es offenbar Risiken gab, die sie nicht verstanden hatten. Der Markt verweigerte sich und plötzlich standen die Banken und Produktanbieter vor dem Problem, dass riesige Organisationen bezahlt werden mussten, aber der Gebühren- und Ertragsstrom nahezu zum Erliegen gekommen war. Wohlklingende Verkaufsargumente und Renditeversprechungen zogen nicht mehr und der Tag, an dem Mann und Frau wieder willig wurden, wollte & will einfach nicht kommen.

Konkret passiert ist folgendes: Die Geschäftsbeziehung zwischen Finanzdienstleister und Kunden basierte auf Produkten und Renditeversprechungen und dem regelmäßigen Anruf, dem Kunden wieder ein neues Produkt zu verkaufen. Da viele der Produkte nicht das lieferten, was vorher versprochen wurde, war plötzlich die Beziehung zu dem Kunden unterbrochen. Es rächt sich nun, dass die Kunden über viele Jahre hinweg nur als Mittel zu dem Zweck, die Provisionsbegehrlichkeiten zu befriedigen, angesehen wurden. Um die wirklichen Ziele und Interessen des Kunden scherte man sich nicht, er sollte einfach nur kaufen. Dieses Kundenverständnis wird von der Branche immer wieder bestritten, aber es ist ein offenes Geheimnis, dass mit diesem traurigen Verständnis auch noch heute Banken und Finanzdienstleister geführt werden.

In den USA entwickelt sich seit 1989 neben dem traditionellen Beratungsverständnis ein neues Beratungsmodell. Dieses andere Beratungsverständnis wird in den USA als „fee-only“ bezeichnet und ist in Deutschland mit der noch jungen Honorarberatung vergleichbar. In der „fee-only“ Kundenbeziehung geht es nicht um Produkte und Performance, sondern um Aufklärung und das Führen des Kunden, damit dieser seine finanzielle Ziele so gut wie möglich erreicht. In diesem Modell wird nicht das Vermögen des Kunden gemanagt, sondern der Kunde selbst. Das Modell basiert auf dem Wissen und dem Verständnis , dass es nachweislich wenig Sinn hat, das Vermögen des Kunden aktiv zu managen, um eine Überrendite erzielen zu wollen. Es geht vielmehr darum, dem Kunden auf Basis seiner Risikoneigung so ertragreich wie möglich an der Marktentwicklung partizipieren zu lassen. Das erfolgt durch „buy and hold“-Strategien mit Indexfonds, bei denen sich die Depotzusammensetzung nur mit abnehmendem Anlagehorizont ändert. Langfristig schlagen diese Anlagestrategien alle aktiv gemanagten Strategien allein schon wegen der viel geringeren Kosten. Das funktioniert aber nur, wenn der Kunde auch in turbulenten Marktsituationen investiert bleibt und nicht die Nerven verliert. Und genau hierfür ist der Berater da. Auf Basis des Anlagehorizonts und der Risikoneigung formt der Berater zu Beginn die für den Kunden passende strategische Depotzusammensetzung. Einmal investiert muss der Berater nun die Emotionen des Kunden managen, damit dieser diszipliniert der vereinbarten Anlagestrategie folgt um später für diese Disziplin belohnt zu werden. Der Kunde sieht seinen Berater als Coach und nicht als jemanden an, der den Verlauf der Märkte vorhersagt und damit sein Vermögen vermehrt. Es ist ein gern gelebter Irrtum, dass die Kunden nach großartigen Produkten und Outperformance suchen. Der Kunde sucht tatsächlich nach Lösungen für seine Anlageziele und einem Weg, sich damit nicht jeden Tag beschäftigen zu müssen. Produkte und das Märchen von Outperformance liegen im Interesse der Finanzdienstleistungsbranche, um an dem Kunden möglichst viele Gebühren verdienen zu können. Das steht aber im Gegensatz zu den zentralen Kundeninteressen: Ein Kunde will, dass sich sein Vermögen vermehrt und nicht durch Gebührenschinderei und wilde Spekulation kontinuierlich vermindert. Wenn er seinen Wagen in die Waschanlage gibt, dann erwartet er schließlich auch, dass er sauber und glänzend wieder herauskommt. In punkto Anlageberatung war es jedoch sehr häufig der Fall, dass er seinen Wagen (Geld) total verkratzt und verbeult zurück erhält und teilweise Totalschäden verkraften muss.

Die gesamte Finanzdienstleistungsbranche steht unglaublichen Herausforderungen gegenüber und muss Antworten darauf finden, wie ihre Geschäftsmodelle in der Zukunft ausschauen müssen, um wieder erfolgreich sein zu können. Noch immer glauben viele, dass das, was wir gerade sehen, nur eine Durststrecke ist und der Markt in seiner gewohnten Form wieder zurückkehren wird. Die Zukunft wird zeigen, dass das eine fatale Fehleinschätzung ist und viele Marktteilnehmer nicht überleben werden. In Großbritannien wird ab 2012 ein Provisionsverbot erwartet und noch kann sich keiner so richtig vorstellen, wie die Finanzwelt dann aussehen wird. Es werden massive Veränderungen in der Finanzdienstleistungslandschaft in Großbritannien erwartet, weil die Industrie, die sich jahrzehntelang fast ausschließlich nur über Provisionen definiert hat, keine Antworten hat. Die Charaktere, die in der Finanzdienstleistungsbranche arbeiten, werden auch keine Antworten finden, weil sie die neue Realität nicht wahrhaben wollen und gar nicht die Fähigkeiten haben, den Anforderungen gerecht zu werden. Bereits heute ist in den USA und im United Kingdom zu beobachten, dass die Finanzdienstleister, die ihre Geschäftsmodelle auf „fee-only“ umstellen, häufig einen Teil ihrer bisherigen Mitarbeiter verlieren, weil diese nicht gewillt sind, den Wandel mit zu tragen und nicht die notwendigen sozialen Kompetenzen haben. In der alten Welt ging es darum, soviel wie möglich zu verkaufen, der Kunde war nur Mittel zum Zweck. Soziale Kompetenzen waren nicht gefragt, denn man konnte sich hervorragend hinter den Produkten und Hochglanzbroschüren verstecken, ohne den Kunden in die Augen schauen zu müssen. Diese Art von Beratern werden in der neuen Welt ab 2012 keine Chance haben und sich bald ein neues Tätigkeitsfeld suchen müssen. Jene, die Zeichen der Zeit erkennen, erwarten aber vielversprechende Möglichkeiten.

Bereits seit 1989 begleitet Dimensional Fund Advisors Vermögensverwalter & Anlageberater in den USA, Canada, Australien und UK dabei, ihre Beratungsmodelle vom traditionellen Transaktions- und Provisionsmodell auf „fee-only“ umzustellen. Inzwischen werden durch Dimensional weltweit mehr als 4.000 Finanzdienstleiter betreut, die 100 Milliarden US-Dollar in Dimensional Fonds investiert haben. Dimensional ist im Kern ein institutioneller Fonds Manager, der 1981 gegründet wurde und Asset Class Fonds, eine spezielle Form von Indexfonds anbietet. Die beiden Gründer von Dimensional David Booth and Rex Sinquefield entwickelten 1973 unabhängig voneinander die ersten Indexfonds für institutionelle Anleger. Im Gegensatz zur gängigen Praxis von Fondsanbietern, ein Produkt nach dem anderen auf den Markt zu schmeissen, zeigt Dimensional seinen Kunden lieber wie sie die Produkte optimal zum Erreichen von Renditezielen einsetzen können.

Neben den Vermögensverwaltern & Anlageberatern werden ebenfalls weltweit institutionelle Anleger betreut. Die Kundenliste von Dimensional liest sich daher wie das „Who is Who“ der amerikanischen Wirtschaft. 170 Milliarden US-Dollar sind aktuell in Dimensional Fonds investiert, auch in den vergangenen drei schweren Krisenjahren wuchs das verwaltete Vermögen mit zweistelligen Prozentsätzen. Als einer der wenigen Asset Manager konnte Dimensional in der Finanzmarktkrise positive Nettozuflüssen verzeichnen. Dimensional ist deshalb erfolgreich, weil im Gegensatz zur gesamten Branche nicht stur Produkte verkauft werden, sondern „Education“ und „Guidance“ angeboten werden. Die Investment Philosophie ist stark akademisch geprägt und wird als „Science of Investing“ bezeichnet – die Wissenschaft des Investierens. Für Dimensional gibt es einen eindeutigen Unterschied zwischen Spekulieren und Investieren. Spekulieren beruht auf Glauben und Nichtwissen und hat viel mit Unterhaltung zu tun.

Investieren dagegen beruht auf Wissen und Fakten und konzentriert sich auf die folgenden wesentlichen Erfolgsfaktoren:

Märkte funktionieren
Mehr als 90% des Anlageerfolgs basiert auf der strategischen Asset Allokation
Glaube nicht, besser als der Markt sein zu können
Ertrag und Risiko sind untrennbar miteinander verbunden
Denke in Asset Klassen
Denke langfristig
Sei diszipliniert in der Umsetzung
Achte auf die Kosten

Dimensional zeigt Finanzdienstleistern wie sie ihre Geschäftsmodelle, die überwiegend auf dem Spekulieren mit Kundengeldern beruhen, von Spekulieren auf Investieren umstellen. Dimensional demonstriert, was getan werden muss, um das Geschäftsverständnis von Produkten zu Menschen zu verlagern und wie man von künstlicher Komplexität in den Anlagestrategien auf funktionale Strategien umstellt.

Das Ergebnis sind überdurchschnittlich erfolgreiche Finanzdienstleister mit verwaltendem Kundenvermögen bis zum Teil über einer Milliarde US-Dollar. Das Ergebnis ist auch, dass die Prozesse sich so vereinfacht haben, dass problemlos 500 Millionen US-Dollar Kundenvermögen von sechs bis sieben Menschen verwaltet werden können. Das entscheidende ist aber, dass es keine enttäuschten Kunden und vernichtete Vermögen gibt, da dem Kunden keine Performanceversprechungen gemacht wurden. Die Kunden bezahlen an diese Finanzdienstleister im Schnitt ein Prozent auf das verwaltete Vermögen. Sie sehen ihren Berater nicht als Performanceguru an, sondern als Coach, der ihnen hilft zu verstehen, wie Märkte funktionieren und sie davon abhält, Investmentirrsinn zu begehen. Sie erhalten von ihrem Berater Rat und profitieren von seiner Branchen- und Menschenkenntnis. Dieses neue Beratungsmodell wird von immer mehr Menschen genutzt und geschätzt. Das Verständnis dafür wächst. Denn es birgt Vorteile für den Kunden und den Finanzdienstleister.

Interessierten Vermögensverwaltern & Anlageberatern bietet Dimensional ein weltweites Konferenz- und Schulungsprogramm an. Hier lernen Berater, wie sie ihre Geschäftsmodelle umstellen können und sich mit Kollegen austauschen, die den Transformationsprozess schon vollzogen haben. International bekannte Finanzwissenschaftler wie z.B. Eugene Fama, Kenneth French und Myron Scholes gehören zu dem akademischen Zirkel von Dimensional.

Dimensional wird nun auch nach Deutschland kommen. Der offizielle Markteintritt wird Ende des 4. Quartals erfolgen. Geleitet wird das Deutschlandgeschäft von Christoph R. Kanzler, der zuletzt für die quirin bank in Berlin das Business- und Produkt Development aufgebaut und geleitet hat und damit als einer der Wenigen im deutschen Markt Erfahrung in der Honorarberatung auf Bankenebene aufweisen kann.

Vorteile für den Kunden

Bewahrt den Anleger unüberlegte und kostspielige Anlageentscheidungen zu treffen.
Das strikte Achten auf die Kosten, bringt dem Anleger mehr Rendite.
Spart dem Anleger Zeit, da die aufwendige Informationsbeschaffung und Entscheidungsfindung für Einzelaktien und Fonds wegfällt.
Schenkt Nervenruhe, da der Anleger sich nicht mehr länger von den täglichen Marktentwicklungen und Anlageempfehlungen stressen lassen muss.
Gibt dem Anleger Seelenruhe mit dem Wissen, seine Ziele mit diesem intelligenten Beratungskonzept best möglichst zu erreichen.

Vorteile für den Finanzdienstleister

Das neue Beratungsmodell schafft eine klare Marktdifferenzierung und aktuell sogar noch ein Alleinstellungsmerkmal.
Scharfe und präzise Marktdifferenzierung/Alleinstellungsmerkmal unterstützt Interessenten- und Kundenzufluss.
Keine enttäuschte Kunden aufgrund nicht eingetretener Performanceversprechungen oder Marktprognosen.
Die Zufriedenheit des Kunden steigt, der Kunde wird zum treuen Kunden.
Wegen der Zufriedenheit wird der Finanz-dienstleister empfohlen – der Kundengewinnungsprozess wird nachhaltig vereinfacht.
Geringere Kosten und damit erfolgreicher, weil interne Ablaufprozesse effizienter gestaltet werden können.

Christoph Kanzler

Kontakt und Ansprechpartner:

Dimensional Fund Advisors Ltd.
Repräsentanz Deutschland
Kurfürstendamm 190 – 192
D-10707 Berlin

Ansprechpartner:
Christoph R. Kanzler
Regional Direktor für Deutschland

Tel: 030 – 70015 9636
e mail:
christoph.kanzler@dimensional.com
www.dimensional.com

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