Im Gespräch mit Mein Geld erklärt Kommunikationsberater Michael Finkbeiner, welche Rolle Emotionen im Verkaufsprozess spielen und was Sie beachten müssen, wenn Sie einen Pitch gewinnen wollen.
Herr Finkbeiner, was macht einen guten Pitch aus?
Michael Finkbeiner: Im Pitch geht es um alles oder nichts – Ihr ganzes Wissen und Können ist gefordert. Doch ganz entscheidend ist: Hier zählt vor allem Ihre wahrgenommene Kompetenz. Ob Sie einen Pitch gewinnen, hängt zum größten Teil von Ihrer Wirkung ab. Denn Ihr Kunde beurteilt und bewertet Sie und Ihr Angebot maßgeblich auf der Basis von Eindrücken. Diese Eindrücke können Sie bewusst steuern. Gewinner wird, wer es schafft, den Kunden mit seiner Präsentation emotional zu berühren, ihn zu begeistern und zu inspirieren.
Kommt es bei einer überzeugenden Präsentation also mehr auf Emotionen als auf Fakten an?
Michael Finkbeiner: Kaufentscheidungen werden nicht bewusst und rational getroffen – auch wir das selbst glauben wollen. Die Gehirnforschung belegt: In Wahrheit sind Emotionen die treibende Kraft. Sie spielen die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Deshalb geht es beim Pitch nicht in erster Linie darum, ein Produkt auf der sachlichen Ebene zu verkaufen. Dieser Ansatz missachtet zentrale Kundenbedürfnisse. Pitchen ist eine Kunst, bei der es darum geht, im Kopf des Kunden einen Wunsch auszulösen. Dieser Wunsch entsteht im Unterbewusstsein und muss emotional verankert werden – sonst erzeugt er keine echte Handlungsbereitschaft.
Nach welchen Regeln sollte ich eine Pitch Präsentation aufbauen?
Michael Finkbeiner: Im Pitch gibt es immer zwei Arten von Informationen: Das, was Sie für interessant halten, und das, was für den Kunden interessant ist. Natürlich wollen Sie Ihre Botschaft rüberbringen, Ihr Produkt glänzen lassen, zeigen, wie gut Ihr Angebot ist. Entscheidend sind aber allein die Ziele Ihres Kunden. Und deshalb ist Ihr Angebot nur dann relevant, wenn Ihr Kunde ganz genau versteht, was es für ihn bedeutet und wie es ihm nützt. Daher gilt: Stellen Sie die Interessen Ihrer Kunden in den Mittelpunkt, nicht Ihre eigenen. Wenn sich Ihre Zuhörer verstanden fühlen, dann hören sie Ihnen auch zu.
Wie kann ich meine Inhalte besonders eindrucksvoll vermitteln?
Michael Finkbeiner: Am Ende zählt nur, was beim Kunden hängen bleibt. Deshalb brauchen Sie den Mut, Ihre Präsentation zuzuspitzen. Formulieren Sie ihre wichtigsten Botschaften so kurz, prägnant und einfach, dass man sie sich merken und anderen weitererzählen kann. Lassen Sie Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden entstehen. Nutzen Sie Storytelling-Techniken, um Ihre Inhalte als spannende Geschichten zu verpacken. Damit machen Sie abstrakte Informationen sichtbar, erlebbar und empfindbar. Nur so schaffen es Ihre Botschaften ins Langzeitgedächtnis Ihrer Zuhörer. Je lebendiger, unterhaltsamer und abwechslungsreicher Sie präsentieren, desto aufmerksamer sind die Zuhörer und desto besser können sie sich die Inhalte merken.
Sie haben ein spezielles Pitch-Trainingsprogramm entwickelt. Für wen ist dieses Angebot gedacht?
Michael Finkbeiner: Für jeden, der erfolgreich vor Kunden präsentieren und einen Pitch gewinnen will. Von der Unternehmensberatung über die Werbeagentur bis hin zu Vermögensverwaltern und Fondsgesellschaften. Gerade in der Finanzbranche spielen Pitches bei der Vergabe großer Mandate eine wichtige Rolle. Wir helfen unseren Kunden, ihre Überzeugungskraft im Pitch gezielt zu steigern.
Wie sieht das Training konkret aus?
Michael Finkbeiner: Im Mittelpunkt steht das systematische und individuelle Coaching der Kunden. Die begrenzte Teilnehmerzahl und das praxisorientierte Training in kleinen Gruppen garantieren einen nachhaltigen Lernerfolg. Wir vermitteln Technik, Taktik und Praxiswissen für den perfekten Pitch: Von der Struktur und der Storyline über die Dramaturgie bis hin zur passenden Inszenierung.
Warum ist das so wichtig?
Michael Finkbeiner: Jeder Pitch ist eine Bühnensituation. Ihr Auftritt muss sitzen. Sie stehen im Wettbewerb und präsentieren Ihr Konzept oder Ihr Produkt einem kritischen Kunden. Diesen Kunden müssen Sie in kurzer Zeit von sich und Ihrem Angebot überzeugen. Hier gilt die gleiche Regel wie beim Film und beim Theater: Langweile nie Dein Publikum.
Können Sie hier mal ein Beispiel nennen?
Michael Finkbeiner: Viele Pitches beginnen mit dem Austausch von Höflichkeiten, dann wird eine Agenda präsentiert, gefolgt von der ausführlichen Vorstellung des eigenen Unternehmens. Das bedeutet: Sie reden erst einmal nur über sich selbst. Das ist vorhersehbar, nicht besonders spannend und das erzeugt vor allem keine große Resonanz bei Ihrem potentiellen Kunden. Ein klassischer Einstiegsfehler, der leider immer wieder gemacht wird.
Wie geht es besser?
Michael Finkbeiner: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Deshalb empfehle ich, so direkt und so konkret wie möglich in das Thema einzusteigen und dem Kunden drei Dinge zu vermitteln: Das Sie sein Geschäft verstehen. Das Sie sein Problem erkannt haben. Und das Sie sein Problem mit Ihrem Angebot lösen können. Damit zeigen Sie Ihre Kompetenz, erzeugen hohe Aufmerksamkeit und stellen eine emotionale Verbindung her. Ganz wichtig, denn das ist die Grundlage für Vertrauen.
Vielen Dank für das Gespräch.
