Die Babyboomer – rund 15,5 Millionen Menschen – treten nach und nach in den Ruhestand. Sie verfügen über Vermögen, klare Bedürfnisse und wünschen sich Sicherheit. Doch genau diese Generation wird von vielen Versicherern bislang übersehen. Im Interview erklärt Christoph Glinka, Vertriebschef der IDEAL Versicherung, warum gerade das Pflegerisiko für „Thomas und Sabine“ zum zentralen Thema wird und weshalb flexible Lösungen wie die Pflegerente den entscheidenden Unterschied machen
Guten Tag, Herr Glinka! Schön, dass wir uns heute hier im Capital Club am Gendarmenmarkt in Berlin treffen können.Lassen Sie uns direkt ins Thema einsteigen – es geht um die Babyboomer Generation. Warum ist gerade diese Generation aus Sicht der Versicherungswirtschaft so bedeutend?
CHRISTOPH GLINKA: Die Babyboomer – das sind die Jahrgänge 1957 bis 1968 – machen in Deutschland etwa 15,5 Millionen Menschen aus. Schon allein durch ihre Größe ist diese Zielgruppe extrem relevant.Und was sie besonders spannend macht: Viele dieser Menschen – nennen wir sie mal exemplarisch „Thomas“ und „Sabine“, das sind statistisch die häufigsten Vornamen der Kohorte 1964 – haben eine sehr besondere Lebensbiografie.
Weil sie in zwei verschiedenen Deutschlands aufgewachsen sind?
CHRISTOPH GLINKA: Das ist ein Aspekt. Viele haben erst die DDR und später die Bundesrepublik erlebt, manche mussten sich nach der Wende komplett neu orientieren – das prägt. Sie sind Veränderungen gewohnt, suchen aber heute nach Stabilität und Sicherheit. Das haben Sie auch gemein mit den in der früheren BRD aufgewachsenen Babyboomern. Das Gros dieser Generation hat oft aus eigener Kraft Vermögen aufgebaut, Immobilien abbezahlt und steht nun kurz vor oder am Anfang des Ruhestands. Diese spezielle Biografie spiegelt sich auch in den finanziellen Bedürfnissen wider: Das macht sie für Versicherer und Vermittler natürlich hochinteressant.
Was, würden Sie sagen, sind die konkreten Bedürfnisse dieser Generation?
CHRISTOPH GLINKA: Die klassischen Risiken wie Berufsunfähigkeit oder Altersvorsorge sind weitgehend abgedeckt. Dafür rücken neue Themen in den Fokus, allen voran das Pflegerisiko. Viele Babyboomer kümmern sich derzeit um ihre pflegebedürftigen Eltern – sei es im Heim oder zu Hause – und wissen, was auf sie selbst zukommen könnte. Die Angst vor Pflegebedürftigkeit ist real. Studien wie zum Beispiel von YouGov in Kooperation mit der Gothaer, belegen das. Trotzdem wird das Thema von Vermittlern oft noch zu wenig bespielt.
Aber wo sehen Sie potenzielle Risiken für diese Zielgruppe? Und gibt es Unterschiede zwischen Männern und Frauen?
CHRISTOPH GLINKA: Definitiv. Frauen – also Sabine – tragen im Alter oft ein schwereres Päckchen. Sie leben statistisch gesehen länger, was bedeutet, dass sie häufiger und länger auf Pflege angewiesen sind – oft auch allein, da der Partner bereits verstorben ist.Die größte Pflegeunterstützung kommt übrigens von Angehörigen. Aber wenn diese wegfallen oder selbst nicht mehr helfen können, wird es schwierig. Gerade Frauen sollten sich daher frühzeitig mit einer gezielten Absicherung beschäftigen.
Und wie sieht es finanziell aus? Sie haben bereits erwähnt, dass viele Babyboomer über Vermögen verfügen. Können Sie das etwas einordnen?
CHRISTOPH GLINKA: Ja, gerne. Die Babyboomer gehören derzeit zu den einkommensstärksten Bevölkerungsschichten – sie haben häufig Immobilienbesitz, Kapitalanlagen, und bei vielen laufen jetzt Lebensversicherungen mit hohen Garantiezinsen ab.
Diese Auszahlungen liegen teils im sechsstelligen Bereich. Da stellt sich natürlich die Frage: Wohin mit dem Geld? Und genau hier bietet sich die Gelegenheit, über nachhaltige, zukunftsorientierte Lösungen zu sprechen – wie etwa die Absicherung des Pflegerisikos. Es geht nicht nur um Kapitalanlage, sondern um Werterhalt.
Das klingt fast nach einer idealen Beratungssituation: ein klarer Bedarf, finanzielle Mittel – und Handlungs- motivation.
CHRISTOPH GLINKA: Ganz genau. Das ist eine echte Win-win-Situation. Der Bedarf ist vorhanden, das Vermögen ist da – und der Wille zur Vorsorge ebenfalls. Trotzdem wird diese Kundengruppe von vielen Versicherern bislang sträflich vernachlässigt. Der Fokus liegt oft noch auf jungen Neukunden – dabei sitzen die potenziellen Bestandskunden mit Vermögen direkt in den eigenen Büchern.
Warum tun sich viele Versicherer so schwer mit dieser Zielgruppe?
CHRISTOPH GLINKA: Weil die Branche in den letzten Jahren stark auf Produktoptimierung für junge Kunden gesetzt hat – Berufsunfähigkeit, Fondspolicen, digitale Abschlussstrecken. Aber sie hat dabei vergessen, dass sie auch einen Bestand an langjährigen Kunden hat, die inzwischen andere Bedürfnisse haben.
Dabei kennen wir deren Lebenssituation, haben Kontaktdaten, Vertrauensverhältnisse – und könnten dort mit maßgeschneiderten Lösungen ansetzen. Zum Glück merke ich aktuell, dass ein Umdenken einsetzt. Wir sprechen gerade mit so vielen Lebensversicherern über Kooperationen wie seit Jahren nicht mehr.
Ein schönes Signal! Und Sie liefern ja auch direkt ein konkretes Angebot mit Ihrer Pflegerente. Was zeichnet diese aus?
CHRISTOPH GLINKA: Unsere Pflegerente ist eine kapitalgedeckte Lösung – also keine reine Risikoversicherung wie das Pflegetagegeld. Sie bietet im Pflegefall eine lebenslange monatliche Rente. Wenn keine Pflegebedürftigkeit eintritt, gibt es entweder eine Todesfallleistung oder man kann das Kapital im Notfall entnehmen – zum Beispiel wenn unvorhergesehene Ausgaben wie eine neue Heizung anstehen. Das heißt: maximale Flexibilität bei starker Absicherung. Und wir sehen: Viele unserer Kunden nutzen Auszahlungen aus Lebensversicherungen genau dafür – zur Einmalzahlung in diese Pflegerente.
Gibt es da eine Mindestsumme für den Einstieg?
CHRISTOPH GLINKA: Nein, aber sinnvoll wäre für jemanden, der bald in Rente gehen möchte, eine Einmalzahlung zwischen 36.000 bis 50.000 Euro. Damit lässt sich bereits ein relevanter Teil des Pflegerisikos abdecken.
Das klingt wirklich sehr attraktiv. Und was unterscheidet Ihre Pflegerente konkret von anderen Angeboten am Markt?
CHRISTOPH GLINKA: Ganz klar: das Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir haben eine stabile Überschussbeteiligung von drei Prozent. Noch dazu haben wir mehr als 20 Jahre Erfahrung im Bereich Pflegerente und unsere eigenen Kalkulationsgrundlagen. Diese beiden Vorzüge erlauben es uns, im Leistungsfall sogar einen Bonus von 30 Prozent zusätzlich zur vereinbarten Pflegerente auszuschütten.
Das heißt: Wenn jemand eine Pflegerente über zum Beispiel 1.000 Euro abschließt, bekommt er im Pflegefall real eher 1.300 Euro monatlich?
CHRISTOPH GLINKA: Ganz genau. Und das ist eben das Ergebnis unserer soliden und resistenten Kapitalanlage sowie unserer Tradition als konservativer, aber stabil aufgestellter Versicherer.
Sie sprechen ja häufig über die Pflegerente und bewerben sie auch sehr aktiv – aus gutem Grund. Aber erlauben Sie mir eine direkte Frage: Warum bringen Sie eigentlich kein Pflegetagegeld auf den Markt?
CHRISTOPH GLINKA: Doch, Frau Hägewald, tatsächlich haben wir genau das getan. Wir haben ein neues Pflegetagegeldprodukt entwickelt – frisch konzipiert und ganz aktuell. Es richtet sich insbesondere an die etwas jüngere Zielgruppe. Also an Menschen, die sich zum Beispiel gerade entscheiden, ob sie in die private Krankenversicherung wechseln – und dann das Pflegethema gleich mit absichern möchten.
Das heißt, Sie decken mit beiden Produkten – Pflegerente und Pflegetagegeld – unterschiedliche Zielgruppen ab?
CHRISTOPH GLINKA: Absolut. So können wir das Thema Pflegeschutz ganzheitlich betrachten und unseren Kundinnen und Kunden in jeder Lebensphase eine passende Lösung anbieten.
Das klingt durchdacht. Ein sehr spannendes Gespräch – und Produkte mit echter Relevanz. Ich hoffe, viele Vermittler und Versicherer haben das Interview jetzt aufmerksam gelesen.
Vielen Dank für das Gespräch,
Herr Glinka!
