Die Tendenz weg von hohen Abschlussprovisionen hin zu laufenden Vergütungskomponenten, nicht zuletzt angetrieben durch das LVRG, gehört zu den wichtigsten Treibern der aktuellen Entwicklung. Wenn auch selbständige Vermittler regelmäßig und unabhängig vom Neugeschäft bezahlt werden müssen, fällt ein relevantes Argument für die Auslagerung des Vertriebs weg. „Auch eher abschlussorientierte Vertriebe erzielen heute schon gewisse Teile ihrer Einnahmen aus bestandsorientierten Vergütungskomponenten. Dieser Anteil wird bei weiter sinkenden Abschlussprovisionen zwangsläufig weiter zunehmen“, erläutert Mylius.
Die anhaltende Diskussion um eine Provisionsoffenlegungspflicht in Verbindung mit veränderten Kundenerwartungen und steigender Transparenz durch Vergleichsportale üben zusätzlichen Druck auf die heutigen Vergütungssysteme aus. „Die Verbraucher wollen Transparenz. Dabei spielen auch die Kostenquoten eine zunehmend bedeutende Rolle bei der Produktauswahl, so dass es auch bei den Abschlusskosten um jedes Promille gehen wird“, erwartet Mylius.
Auf ein eventuelles Provisionsverbot könnten Unternehmen mit Angestelltenvertrieb zudem deutlich besser reagieren als jene, die in der Vergangenheit komplett auf selbständige Vertreter gesetzt haben. „Auch wenn das Provisionsverbot zunächst abgewendet wurde, die Tendenz der Gesetzgebung ist offenkundig. Im Fall der Fälle würde der Neuaufbau eines effizienten Angestelltenvertriebs Jahre dauern. So viel Zeit haben die Unternehmen aber nicht“, erklärt Mylius. INNOVALUE unterscheidet im hauseigenen Framework Angestelltenvertrieb zwischen neun unterschiedlichen Modellen, die für eine mögliche Einführung zur Verfügung stehen. Mylius rät dazu, denkbare Investitionen in einen Angestelltenvertrieb auch als Schaffung einer wichtigen strategischen Option zu begreifen, die dann bei Bedarf kurzfristig ausgebaut werden kann: „Es muss kein radikales ‚Entweder-Oder’ sein. Je nach Ansatz können auch Angestelltenverträge für bestimmte Aufgaben, Zielgruppen oder Karrierestufen innerhalb einer sonst aus HGB § 84ern bestehenden Organisation angeboten werden.“
