Demnach werden Vermittler ihre Geschäftsmodelle digitalisieren müssen, um die Kunden nicht zu verlieren. Denn diese verändern zunehmend ihr Informations- und Kaufverhalten. Dies bestätigt auch eine aktuelle INNOVALUE Studie, wonach Versicherungskunden vermehrt digitale Kanäle zur Informationsbeschaffung nutzen und auch Beratung über Onlinemedien akzeptieren.
Der „Vermittler 2020“ muss sich zudem auf steigende Qualifizierungsvoraussetzungen einstellen: „Das §34-Alphabet ist zu produktbezogen ausgerichtet und wird den Anforderungen an eine ganzheitliche bedarfsbezogene Beratung nicht gerecht“, konstatierte A.S-I.-Chef Franz-Josef Rosemeyer. Er fordert ein einheitliches und auf höhere Beratungsqualität ausgerichtetes Berufsbild und eine ganzheitlich orientierte Ausbildung. Rosemeyer erwartet, dass die steigenden Ansprüche an die Berater zum Marktaustritt vieler Versicherungsvermittler führen werden.
Mit Bewegung im Vermittlermarkt rechnen die Experten auch aus anderen Gründen: „Der Gesetzgeber erwartet von Vertriebsorganisationen, dass sie einen möglichen Interessenkonflikt der Berater zwischen zu erzielender Abschlussprovision und dem spezifischen Kundeninteresse im Vergütungssystem ausschließen. Dennoch ist und bleibt die persönliche Beratung die fundamentale Grundlage für den Verkauf von Altersvorsorgeprodukten, da eine individuelle Bedarfsanalyse im Vorwege unerlässlich ist“, so Bernd Felske.
Erhöhte Anforderungen durch Regulierung und Digitalisierung verschärfen das ohnehin schon bestehende Nachwuchsproblem der Vermittlerbranche. Vertriebsorganisationen müssen noch mehr in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter investieren und den Nutzen langfristiger Betreuung für den Kunden deutlich sichtbar machen. Denn der Bedarf an hochqualifizierter Beratung, da waren sich die Teilnehmer des Roundtables einig, wird in Zukunft mindestens ebenso hoch sein wie heute.
„Die Geschäftsmodelle für den Versicherungs- und Finanzvertrieb der Zukunft müssen für ständig steigende Qualitätsansprüche offen sein, regulatorische Anforderungen professionell umsetzen und digitale Trends kundenorientiert in den Prozessen berücksichtigen“, fasst Mylius zusammen. Um sich als Vertrieb zukunftsfähig aufzustellen, sind daher erhebliche Investitionen erforderlich. Mit dem zu erwartenden Rückgang der Vermittlerzahl eröffnen sich dann auch neue Perspektiven für Qualitätsvertriebe. „Nur wer sich ständig verbessert, kann im Markt auch dauerhaft bestehen“, kommentierte Bernd Felske.
