Investmentfonds

Die Stuttgarter als innovativer Keyplayer
im Markt der freien Vermittler

Die Stuttgarter als etablierte Marke im Markt der freien Vermittler hat den Wandel hin zu kapitalmarktorientierten Produkten in der privaten und betrieblichen Altersvorsorge längst vollzogen. Jens Göhner, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Vorsorge und Investment bei der Stuttgarter, ist einer der strategischen Köpfe hinter diesem Wandel. Erfahren Sie mehr über die Hintergründe der Veränderung und über die Schlüsselrolle der Vermittlerinnen und Vermittler in diesem Prozess.


DIE STUTTGARTER ALS INNOVATIVER KEYPLAYER IM MARKT DER FREIEN VERMITTLER

Die Stuttgarter blickt auf über 111 Jahre Erfahrung und Erfolg im Versicherungsgeschäft zurück. Wir haben uns als kompe- tenter und verlässlicher Anbieter im Markt der freien Vermittler etabliert. Das hören wir von unseren Vermittlern in der täg- lichen Zusammenarbeit. Und wir sehen es an den Ergebnissen unserer regelmäßigen Zufriedenheitsbefragungen. Auch unab- hängige Experten bestätigen uns seit vielen Jahren immer wieder eine hervorragende Unternehmens-, Produkt- und Servicequalität. In der Folge hat sich Die Stuttgarter sehr gut entwickelt. Wir sind Jahr für Jahr gewachsen und bleiben auch weiterhin auf Wachstumskurs. Für mich bedeutet das, dass sich mein Engagement für Die Stuttgarter lohnt – jeden Tag neu.

Die Basis für alles, was wir tun, sind unsere Unternehmenswerte und die Unternehmensform. Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit (VVaG) handeln wir unabhängig von Aktionärsinteressen ausschließlich im Interesse unserer Vereinsmitglieder, den Versicherten. Und deshalb haben wir uns auch bewusst für den Vertrieb unserer Produkte über freie Vermittler entschieden. Sie wählen aus einem Angebot unterschiedlicher Wettbewerber das für ihren Kunden am besten geeignete aus.

Die Qualität unseres Portfolios gründet auch in der Spezialisierung und Fokussierung auf das Personen- versicherungsgeschäft: die private und betriebliche Altersvorsorge, die Einkommensabsicherung, die Risikolebensversicherung und die Unfallversicherung. Hier haben wir das gemacht, was Marketing im allerbesten Sinne bedeutet: das komplette Unternehmen am Bedarf des Marktes ausgerichtet – in den Tarifen und in sämtlichen Services. Wichtig ist mir an dieser Stelle, unsere Positionierung hinsichtlich der persönlichen Unterstützung unserer Vermittler vor Ort herauszustellen. Unsere Zentrale ist in Stuttgart. Daneben gibt es bundesweit Filialdirektionen als weitere Geschäftsstellen: in Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, München und – auch in Stuttgart. Ebenso in Stuttgart gibt es eine Vertriebsdirektion, die sich um die großen Vertriebe kümmert. Somit ist es uns möglich, vor Ort und in Präsenz für die Anliegen unserer Vermittler da zu sein. Darin unterscheiden wir uns von vielen unserer Wettbewerber, deren Vermittler überwiegend via Hotline unterstützt werden.

Das Unternehmen entlang der Anforderungen des Marktes auszurichten, erfordert die regelmäßige Marktbeobachtung und ein weit gefasstes Verständnis dessen, was es zu beobachten gilt. Wir tracken globale wie regionale Trends und daraus abgeleitet insbesondere die „Consumer Insights“ im Sinne des Bedarfes unserer Vermittler und deren Kunden. Und ebenso gilt es, politische und (volks-)wirtschaftliche Rahmenbedingungen im Auge zu behalten und daraus intelligente Lösungen zum Beispiel in der Umsetzung der Regulierungsanforderungen oder in der Kapitalanlage zu entwickeln.

SICHERHEIT IM WERTEKANON DER DEUTSCHEN BEVÖLKERUNG

Eine wichtige Beobachtung, die wir machen, ist das Sicherheitsbedürfnis der deutschen Bevölkerung. Viele Studien belegen, dass Sicherheit nach wie vor einer der zentralen Werte der Deutschen ist. Und hier spielt auch die finanzielle Sicherheit im Alter eine wichtige Rolle. Gleichzeitig wissen die meisten: Sie haben bisher finanziell noch zu wenig für ihr Alter vorgesorgt. Wie kommt das?

Einem Teil der Bevölkerung fehlen die finanziellen Mittel. Anderen fällt es schwer, zugunsten der Altersvorsorge auf Konsum zu verzichten. Und diejenigen, die das Geld dafür haben und für ihr Alter vorsorgen wollen, sind verunsichert aufgrund der Berichterstattung der Medien oder der Unkenrufe des Verbraucherschutzes. Hinzu kommt: Das Angebot im Bereich der Altersvorsorge ist breit, eine Bewertung und Entscheidung verlangt Expertise. Vielfach sind die jeweiligen Produkte komplex und erklärungs- bedürftig. Schließlich müssen im Zuge der Niedrig- und Negativzinsphase – das ist bereits bei allen angekommen – lieb gewonnene Gewohnheiten „geopfert“ werden: Hohe Garantien sind für die Anbieter immer schwerer abzubilden und gehen zulasten der Rendite.

Sind die private und betriebliche Altersvorsorge nun in der Krise? Ja, im allerbesten Sinne, wenn Krise einfach nur der Zwang ist, sich zu verändern (Boris Grundl). Die Veränderung ist längst im Gange. Und hinzu kommt: Corona hat das Bedürfnis, Risiken abzusichern, noch einmal deutlich erhöht – das zeigt der Deutschlandtrend Ende 2020 (vgl. Deutsches Institut für Altersvorsorge, DIA).

KAPITALMARKTORIENTIERTE ANGEBOTE – DAS MITTEL DER WAHL

Wir haben unser Portfolio im Bereich der Altersvorsorge insbesondere in der letzten Dekade sukzessive
auf kapitalmarktorientierte Angebote umgestellt. Diese Umstellung ist wichtig und richtig. Denn in der anhaltenden Niedrig- und Negativzinsphase haben Klassiktarife der privaten und betrieblichen Lebens- und Rentenversicherung längst an Bedeutung verloren. Ihre Rendite hat sich in den letzten Jahren stetig verschlechtert. Fondsgebundene Lösungen können auf lange Sicht eine attraktive Rendite erwirtschaften. Sie sind damit interessant für den Aufbau einer auskömmlichen Altersvorsorge.

Doch nach wie vor zögern viele Kunden beim Abschluss einer Fonds- oder Indexrente, denn sie haben Angst vor diesem vermeintlichen „Teufelszeug“. Die Vorstellung von finanziellen Verlusten steckt fest in den Köpfen der Kunden. Aufklärung ist gefragt. Hier sind die Versicherer gemeinsam mit den Vermittlern in der Verantwortung.

Die Stuttgarter hat Anfang dieses Jahres ein großangelegtes Schulungsund Informationsangebot für freie Vermittler umgesetzt. Ziel war es, gemeinsam mit dem unabhängigen Kapitalmarktexperten Christoph Kanzler aufzuzeigen, wie Vermittler auch in Zeiten von Null- und Negativzinsen mit kapitalmarkt- orientierten Produkten in der Kundenberatung überzeugen und damit einen wichtigen Beitrag für einen finanziell sorgenfreien Ruhestand ihrer Kunden leisten können. Die Resonanz war enorm. Mit fast 2.000 Teilnehmern wurde deutlich: Die Nachfrage und damit der Informationsbedarf sind groß. Kapitalmarktorientierte Produkte sind heute das Mittel der Wahl. Bei der Stuttgarter stellen Produkte dieser Art insgesamt bereits über 70 Prozent des Neugeschäftsanteils dar.

INNOVATION ALS STANDARD UND MOTOR WIRTSCHAFTLICHEN WACHSTUMS

In unseren Unternehmenswerten sind Modernität und Dynamik als Werte fest verankert. Und das leben wir in guter Tradition auch im Zuge der Entwicklung neuer, innovativer Produkte. So setzen wir seit vielen Jahren Akzente im Markt. Mit der Einführung der ersten deutschen Fondspolice bereits 1969 hat sich Die Stuttgarter als First Mover positioniert. Und 2003 haben wir nachgelegt und mit unserer Fondspolice mit Garantiebaustein im deutschen Markt für Aufmerksamkeit gesorgt. 2011 sind wir wieder erfolgreich durchgestartet mit performance-safe, einem dynamischen Drei-Topf- Hybrid-Produkt, das Fondsinvest- ment und flexible Garantien miteinander verbindet. 2016 folgte die nächste Produktinnovation mit index-safe, einer Rente mit Indexbeteiligung. Und mit unserer im Januar dieses Jahres eingeführten neuen Fondsrente performance+ konnten wir einen sensationellen Start hinlegen. Performance+ hat die fondsgebundene Rente ohne Garantie und performance-safe abgelöst.

PERFORMANCE+ VERBINDET EINFACHHEIT, CHANCEN UND FLEXIBILITÄT

performance+, die neue Fondsrente der Stuttgarter, ist ein dynamisches Zwei-Topf-Hybrid-Produkt und eines der einfachsten, chancenreichsten und flexibelsten Vorsorgekonzepte am Markt. Denn performace+ investiert sowohl in das Sicherungsvermögen als auch in Fonds. Dadurch haben Kunden die Möglichkeit, den Fokus ganz einfach entweder mehr auf Sicherheit oder mehr auf Renditechancen zu legen. Das Produktkonzept erlaubt die Wahl unterschiedlicher Beitragsgarantien. Beispielsweise können Kunden bei der BasisRente und der Privatrente eine Beitragsgarantie zwischen 80 Prozent und 0 Prozent festlegen – und damit die gewünschte Balance zwischen Garantie und Rendite bestimmen.

Unabhängig von der Garantiehöhe fließt bei laufender Beitragszahlung der Sparanteil in der Anfangszeit zu 100 Prozent in die Fondsanlage. Für Kunden bedeutet das mehr Chancen auf ein schnelleres Vermögenswachstum, egal, welche Beitragsgarantie sie gewählt haben.

Auch die Fondsanlage lässt sich entsprechend der eigenen Vorsorgebedürfnisse gestalten. Die Experten der Stuttgarter haben 130 Fonds für die Kunden zur Auswahl zusammengestellt. Diese Fonds eignen sich besonders für den langfristigen Horizont einer Altersvorsorge. Und das Spektrum ist breit: von konservativ bis risikofreudig über verschiedene Branchen und Themen wie Gesundheit oder erneuerbare Energien. Dabei liegt ein großer Fokus auf nachhaltigen Fonds. Zudem ist ein hohes Maß an Flexibilität während der Vertragslaufzeit gewährleistet, denn performance+ lässt sich an die jeweils aktuellen Lebensumstände anpassen.

Sowohl index-safe als auch performance+ gibt es für alle Schichten und auch als „grüne“ Variante mit ausschließlich nachhaltigen Kapitalanlagen.

DER VERMITTLER – WICHTIGE VERTRAUENSINSTANZ UND TRANSFORMATOR

In der persönlichen Beratung entscheiden sich Kunden in erster Linie für einen (gebundenen oder freien) Vermittler. Der freie Vermittler entscheidet sich im Interesse des Kunden für das am besten passende Angebot eines Versicherers. Das heißt, Kunden vertrauen auf die Kompetenz ihres „Beraters“ und folgen seinem Rat. Und hieraus ergibt sich eine große Chance für den Vermittler, sich erneut erfolgreich bei seinen Kunden zu positionieren: Er ist es, der Wissenslücken zu kapitalmarktorientierten Produkten schließen und damit auf die Ängste eingehen und sie nehmen kann. Deshalb kommt dem Vermittler bei diesem neuen „Narrativ“ eine Schlüsselrolle zu.

VERMITTLERORIENTIERTE BERATUNGSUNTERSTÜTZUNG – DER STUTTGARTER FONDSPILOT

Die Beratung kapitalmarktorientierter Produkte ist grundsätzlich ohne Frage komplex und zeitintensiv. Und die gestiegenen gesetzlichen Anforderungen im Zuge der Vertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) machen die Beratung zu fondsgebundenen Produkten noch anspruchsvoller. Der Vermittler muss für seine Kunden ein individuelles Anlegerprofil ermitteln. Dafür muss er Risikobereit- schaft, finanzielle Verhältnisse, Kenntnisse und Erfahrungen sowie Anlageziele abfragen – und dazu passende Fonds zusammenstellen. Nach Vertragsabschluss gilt es, die Fonds regelmäßig zu überwachen und sie gegebenenfalls während der Vertragslaufzeit anzupassen.

Für die Beratung ihrer Fondsprodukte bietet Die Stuttgarter mit dem Robo-Advice-Tool FONDSPiLOT bereits seit Anfang 2020 Entlastung für den Vermittler. Der FONDSPiLOT unterstützt bei der bedarfs- gerechten Beratung zu performance+. Der Vermittler kann erstens das digitale Beratungstool des FONDSPiLOT für die systemgesteuerte Ermittlung eines Anlegerprofils seines Kunden nutzen. Im Zuge dessen erhält er einen Vorschlag für ein passendes gemanagtes Portfolio und muss sich keine Sorgen darüber machen, die für seinen Kunden passenden Fonds zu finden. Anschließend steuert der FONDSPiLOT das gewählte Portfolio automatisch mit SAM, dem Stuttgarter Automatischen Management: ein einzigartiger Algorithmus, den Die Stuttgarter speziell für den langfristigen Anlagehorizont einer Altersvorsorge entwickelt hat. Seit Januar 2021 beinhaltet der FONDSPiLOT auch gemanagte ESG**-Portfolios, die die Nachfrage im Bereich der „nachhaltigen“ Altersvorsorge bedienen. Unser FONDSPiLOT wurde mit dem Cash. Financial Advisors Award 2020 in der Kategorie Altersvorsorge ausgezeichnet.

NACHHALTIGKEIT – DIE GRÜNERENTE ALS ERFOLGSMODELL

Das Angebot gemanagter ESG-Portfolios im Rahmen des FONDSPiLOT ist nur logisch und konsequent. Denn immer mehr Menschen richten ihr Leben danach aus, die Umwelt zu schützen und sozial-ethische Aspekte in ihrem privaten und beruflichen Verhalten zu verankern. Das gilt immer häufiger auch für die Altersvorsorge.

Als einer der Pioniere der nachhaltigen Altersvorsorge hat Die Stuttgarter diese neue Werteorientierung erkannt und bereits 2013 die GrüneRente eingeführt. Die Zahlen bestätigen uns: Mittlerweile hat die GrüneRente einen Anteil von 20 Prozent am Neugeschäft erreicht – Tendenz steigend.

Ungeachtet dessen regeln die Transparenzverordnung seit März 2021, die Vertriebsrichtlinie IDD und die Finanzmarktrichtlinie MiFID der Europäischen Union ab 2022, wie Anbieter und Vermittler von Versicherungsprodukten zum Thema Nachhaltigkeit zu informieren und zu beraten haben.

Die Stuttgarter unterstützt ihre Vermittler tatkräftig. Unter dem Motto „grün(er)leben“ gehen wir seit Mitte April bis Anfang Juni 2021 mit unseren „Grüne-Themen-Wochen“ an den Start. Gemeinsam mit renom- mierten Branchenexperten informieren Experten der Stuttgarter zum Thema Nachhaltigkeit in der Altersvorsorge. Interessierte Vermittler haben im Rahmen von Newslettern oder Online-Seminaren die Möglichkeit, sich bezüglich gesetzlicher Rahmenbedingungen oder Produkten weiterzubilden oder sich Tipps aus der vertrieblichen Praxis zu holen.

FAZIT

Die Stuttgarter hat sich mit kapitalmarktorientierten Produkten neu positioniert – und bleibt dennoch, was sie war: „der“ kompetente und verlässliche Vorsorgeversicherer für freie Vermittler und deren Kunden.

(JENS GÖHNER, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Vorsorge und Investment, Stuttgarter Lebensversicherung a.G.)

 

Erfahren Sie mehr unter performance.stuttgarter.de

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